Netzwerken Kontakte Mehrwert

Erfolgreiches Netzwerken ist Arbeit

Nur Visitenkarten sammeln alleine ist noch kein Netzwerken. Sie als Basis für die nächste, meist noch ungefragte, Massenmail zu nutzen, ist Spam. Ein gutes und tragfähiges Netzwerk entsteht dann, wenn ich vorbereitet auf Veranstaltungen gehe, Kontakte knüpfe und sie dann gezielt und mit dem nötigen Fingerspitzengefühl nachbearbeite.

Netzwerken ist mehr als Visitenkarten sammeln.

In meinem Blog Beitrag für BNI habe ich jeweils sechs Tipps für die gute Vor- und Nachbereitung von Kontakten für Sie zusammengestellt.

 

Geschichten Storytelling

Mit guten Geschichten den Umsatz steigern

Gute Geschichten steigern den Umsatz. Wenn sie Lösungen bieten, begeistern, spannend und verständlich sind und sich an der Zielgruppe ausrichten. Logisch. Nichts Neues, jedoch immer wieder mit neuem Namen gehyped. Aktuell lautet der Storytelling. Da das Thema so eminent wichtig ist, teile ich gerne meine Gedanken dazu mit Ihnen.

Warum gute Geschichten wichtig sind

Stellen Sie sich folgendes vor: Sie suchen einen Steuerberater, der Ihre gesamte Buchhaltung für Sie regelt. Also gehen Sie zu einem Steuerberatertreffen.
Der erste stellt sich vor: „Ich mache alles, was mit Steuern zu tun hat.“
Der zweite: „Ich mache alles, was mit Steuern zu tun hat, und kenne jemandem beim Finanzamt.“
Der dritte: „Neulich war ein Kunde bei mir, der seine Steuererklärung schon fertig hatte. Sein Steuerberater ist gerade in Urlaub und hat die Erklärung einen Mitarbeiter machen lassen, nach der gleichen Vorlage wie immer. Sicherheitshalber wollte er noch einen zweiten die Steuererklärung prüfen lassen und kam daher zu mir. Und siehe da: Ich habe ihm erklärt, wie er die Wohnung seiner Freundin als Firmensitz steuerlich geltend machen kann, was ihm einen Haufen Geld spart (und Ärger mit seiner Frau).“
Zu wem würden Sie gehen? Klar, zum dritten. Warum? Weil er eine gute Geschichte erzählt hat, in der Sie sich wiederfinden. Weil er Sie begeistert hat.

Die Moral von diesem Kapitel: Gute Geschichten sind der Fuß in der Tür zu mehr Geschäft.

Was eine gute Geschichte ausmacht

  • Eine gute Geschichte ist spannend.
  • Sie holt den Zuhörer da ab, wo er Hilfe braucht.
    In unserem Beispiel beim Thema Steuern und wie er die Zweitwohnung vor seiner Frau verstecken kann.
  • Sie ist verständlich erzählt.
    Nicht: „Sie können die Churnrate durch optimierte Lead Generation am Point of Sales und eine verbesserte Customer Journey verringern.“
    Sondern: „Machen Sie für Ihre Kunden das Einkaufen zum Erlebnis, sowohl im Laden als auch im Internet. Dann werden sie nicht mehr abwandern.“

Die Moral von diesem Kapitel: Der Wurm (sprich die Geschichte) muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler.

Wie gute Geschichten entstehen

Wichtig ist Klarheit. Um diese zu gewinnen, hilft die Beantwortung der folgenden fünf Fragen:

  • Was wollen Sie mit Ihrer Geschichte erreichen? Beispielsweise: Bekanntheit, Marke stärken, ein bestimmtes Produkt verkaufen, eine Messe bewerben
  • Wen wollen Sie erreichen? Ihre potenziellen Kunden, Redakteure, Kooperationspartner
  • Wer ist der, den Sie erreichen wollen? Wie sieht er aus? Wo bewegt er sich? Wie kauft er ein? Wie liest er? Was arbeitet er? Welche Bildung hat er? Das ist wichtig zu wissen, um zu entscheiden, welche Kanäle Sie nutzen: Welche Fachzeitschrift, welchen Social Media-Kanal, welche sonstigen Medien
  • Welches Problem hat Ihre Zielgruppe?
    Ihr Kunde möchte seine Kunden länger binden. Der Redakteur braucht eine exklusive Geschichte. Aus dieser Antwort ergibt sich der Aufhänger Ihrer Geschichte. Der muss sitzen, weil sonst der Zuhörer ganz schnell wieder aussteigt.
  • Warum soll der Kunde ausgerechnet zu Ihnen kommen?
    Um beim Beispiel mit der Software zu bleiben: Weil sie sich einfach in bestehende Systeme integrieren lässt. Weil Sie umfassenden Service bieten. Weil Sie für den Redakteur kompetent sind, schnell zu erreichen und schnell Antwort liefern. Etc.

Ein Thema – verschiedene Geschichten

Es kann sein, dass Sie unterschiedliche Aufhänger für ein und dieselbe Geschichte benötigen.

Beispiel: Ein Kunde von mir hat eine Software hergestellt, die Unternehmen dabei hilft, zentral zu erfassen, welches Wissen im Unternehmen vorhanden ist, welches fehlt. Mitarbeiter konnten ihre Daten selbst pflegen.
Für die Personalfachzeitschrift ist spannend, welchen Einfluss diese Software auf die Weiterbildungs- und Fördermöglichkeiten der einzelnen Mitarbeiter hat
Für die IT-Zeitschrift ist spannend, wie das System technisch funktioniert.
Und für die „Wirtschaftswoche“, wie das System zur Kostensenkung beiträgt

Mit diesen Informationen haben Sie alles, was Sie für eine gute Geschichte brauchen.

Die Moral von diesem Kapitel: Gute Geschichten lassen keine Fragen der Zielgruppe offen.

Einen hervorragenden Artikel zu diesem Thema hat Jochen Mai auf seinem Blog karrierebibel.de veröffentlicht.

Geschichten erzählen mag erstmal nach Märchenstunde klingen. Ist es in gewisser Weise ja auch – wobei die Märchen wahr sind, sein müssen. Es gilt das Kino im Kopf zu starten. Das ist schon die halbe Miete zu neuen Kontakten und zu Empfehlungen. Den Rest haben Sie in der Hand. Überzeugen Sie!

Welche Erfahrungen haben Sie mit Storytelling gemacht? Welche Geschichten funktionieren, welche nicht?

Sound Marketing

Sound Marketing – mit dem richtigen Sound den Umsatz steigern

Sound Marketing wird oftmals unterschätzt. Kunden entscheiden zu 80 Prozent unbewusst, ob sie etwas kaufen oder nicht. Der richtige Sound kann das Zünglein an der Waage sein.

Ich bin eine leidenschaftliche Kommunikatorin. Mir macht es einfach Spaß, mich mit Menschen auszutauschen, ihnen zuzuhören, etwas über sie zu erfahren – ganz gleich, ob im privaten oder geschäftlichen Bereich. Kommunikation ist für mich eine der faszinierendsten Disziplinen, die es gibt. Weil sie sehr viele Facetten beinhaltet: Sprache, Tonalität, Ausdrucksweise, Wortwahl, Gestik, Mimik, um nur einige zu nennen. Und weil professionelle Kommunikation sehr viel bewirken kann.

Was ist Kommunikation eigentlich?

Dr. Klaus Merten, bis 2005 Professor für empirische Kommunikationsforschung am Institut für Publizistik der Universität Münster, hat in seinem Buch „Kommunikation. Eine Begriffs- und Prozessanalyse“ verschiedene Begriffe analysiert. Es gibt wohl über 160 Definitionen, je nachdem, welchen Aspekt der Kommunikation man in den Vordergrund stellt. Wow. Das Gabler Wirtschaftslexikon schreibt kurz und bündig: Kommunikation ist der „Prozess der Übertragung von Nachrichten zwischen einem Sender und einem oder mehreren Empfängern.“ Die ausführliche Version gibt es hinter dem Link.

Und was ist Sound Marketing?

Kürzlich bin ich auf eine spannende Facette der Kommunikation gestoßen: Sound Marketing. Nie gehört? Da sind Sie nicht der oder die einzige. Ich habe eine Mini-Umfrage auf Twitter gestartet – die wenigsten konnten mit dem Begriff etwas anfangen.
Das Digital Marketing Glossary sagt folgendes zu diesem Thema: „Sound marketing includes all the practices of using sound for marketing purposes. Sound marketing can focus on the product, point of sale and advertising.” Eigentlich logisch, oder? Und keine neue Erfindung, ganz im Gegenteil. Denken Sie nur an den Sound einer Harley, das “Crunchen” einer Chips-Marke und die Töne eines Telekommunikationsdienstleisters mit magentafarbenem Logo.

Das heißt nicht, dass jedes Unternehmen sich seine eigene Geräuschwelt erschaffen muss, mit Jingle, Logo-Melodie, Firmensong, etc. Es gibt auch kleine Mittel, die sie einsetzen können – und sollten -, um ihrer Firma auch Klangfarbe zu verleihen. Ein Wimpernschlag kann schon darüber entscheiden, ob Sie als Dienstleister zum Zuge kommen oder nicht. Diese Entscheidung läuft schon im Unterbewusstsein ab, wie laut Expertenmeinung 90 Prozent aller Kaufentscheidungen. Und Ihr Kunde kann Ihnen wahrscheinlich gar nicht sagen, warum er zu Ihrem Konkurrenten gegangen ist.

Der Anrufbeantworter als Marketinginstrument

Jeder hat einen. Nicht nur einen. Egal, ob Festnetz, Tablet oder Smartphone – ein AB gehört zur Grundausstattung. Und wird bei den meisten Inhabern sträflich vernachlässigt. Das muss nicht sein. Gerade kleine und mittelständische Unternehmen können durch einen sympathischen AB bei ihren Kunden punkten. Was also tun?

Lassen Sie Ihren Anrufbeantworter für sich sprechen. Richtig für Sie sprechen, in Ihrem Sinne und so, dass dieses „Gespräch“ positiv auf Ihre Marke einzahlt. Sie kennen doch den Spruch: „Der erste Eindruck zählt“. Mir geht es jedenfalls so: Ist mir die Ansage eines Anrufbeantworters schon unsympathisch, werde ich dort nicht ein zweites Mal mein Glück versuchen.

Für professionelle und originelle Ansagen mit der passenden Musik dahinter gibt es Profis. Beispiel: Timeless Art Studios. Hier bekommen Sie einen – GEMA-freien – Sound, der zu Ihnen und Ihrem Unternehmen passt und einen Text, der genau den Nerv Ihrer Zielgruppe trifft. Das Beste daran: der monetäre Aufwand ist überschaubar. Wie das funktioniert? Im Prinzip genau wie bei der Entwicklung einer Kommunikationsstrategie: mit einer profunden Analyse. Was wollen Sie erreichen? Welche Zielgruppe sprechen Sie an? Welche „Sprache“ entspricht Ihrer Zielgruppe in Wortwahl, Tonalität, Dialekt? Ihr Dienstleister produziert auf dieser Basis Ihre individuelle Ansage. Es lohnt sich, hier zu investieren. Ihr Sound ist Bestandteil Ihrer Marke und unterstreicht Ihren USP. Genau wie gute und professionelle Texte dies tun.

Wie sagt schon Watzlawick? Man kann nicht nicht kommunizieren. Genauso ist es.

Wie ist Ihre Erfahrung mit Sound Marketing? Haben Sie es schon getestet? Schreiben Sie mir!

Bürohund

Auf den BüroHund gekommen

Vor vier Jahren noch war ich der Meinung, ein Hund kommt mir nicht ins Haus. Vor drei Jahren ist sie schließlich eingezogen, unsere Amerikanische Collie-Hündin Bella. Die erste Zeit war nicht einfach, weder für den Hund noch für uns. Inzwischen aber möchten wir unsere Fellnase nicht mehr missen.

Mein Mann hatte in seiner Kindheit einen Hund. Ich hatte Angst vor Hunden. Mein erstes Erlebnis mit Hund, an das ich mich erinnere, ist ein Dackelbiss. Der hat sich so nachhaltig in mein Gedächtnis eingegraben, dass das Thema Hund für mich erledigt war. Später hatten meine Eltern zwei Mischlingsrüden, mit denen ich nie so ganz warm wurde. Ich war einfach zu unsicher, und jeder Spaziergang konnte zum Horrortrip werden.
Irgendwann änderte sich meine Job-Situation, und meine neue Kollegin hatte einen Bürohund. Die Hundedame (eine ziemlich große) war zwischendurch sogar bei uns zuhause in Pflege, quasi in Urlaub, es funktionierte erstaunlich gut. Meine Angst hatte sich so nach und nach verabschiedet, und mein Mann seine Überredungskünste, er will auch einen Hund, perfektioniert. So kam eines zum anderen. Und Bella zu uns.

Warum ein American Collie?

Der Weg zu Bella war lang. Wir suchten einen Hund, der folgende Voraussetzungen erfüllte:

  • Kinderfreundlich (wir hatten zwischendurch Kinderbesuch im Büro)
  • Büro- und stadttauglich
  • Für Anfänger geeignet
  • Gut verträglich mit anderen Hunden (dass Katzen ein Thema werden würden, daran hatten wir nicht gedacht).

So ging die Recherche los. Erst versuchten wir unser Glück über Tierhilfeorganisationen, fielen damit aber ziemlich auf die Nase. Der nächste Versuch führte uns zum Tierheim, war aber mindestens genauso erfolglos. Wir wollten einen jungen Hund, da weder mein Mann noch ich Erfahrung im Umgang mit Hunden hatten. Eine Fellnase, die möglicherweise Schlimmes durchgemacht hatte und eine sichere Führung benötigte, trauten wir uns beide nicht zu. Also führte uns der nächste Weg zum Züchter und zu American Collies. Denn, so sagte man uns und lasen wir, sie seien Kinderfreundlich, Büro- und stadttauglich, für Anfänger geeignet und gut verträglich mit anderen Hunden.

Ist ein Collie ein Anfängerhund?

Aus meiner heutigen Erfahrung nein. Warum nicht? Collies sind sehr intelligent. Und daher mit allen Wassern gewaschen. Sie merken sehr schnell, ob man ihnen gewachsen ist, ob man ihnen die volle Aufmerksamkeit beim Hundespaziergang schenkt, und ob man in seiner Körpersprache klar und stimmig ist. Und als Anfänger waren wir das nicht. Wie denn auch? Natürlich absolvierten wir das volle Programm an Trainings: Welpenschule, Junghundetraining, Hundeführerschein, verschiedene Workshops wie Treibball, Frisbee, Dummytraining, etc. etc. Wir haben außerdem Hundetrainer in unserem Bekanntenkreis und arbeiten immer wieder an einzelnen Themen, um Bella und uns das Leben leichter zu machen. Und das Lernen wird nach meinem Gefühl auch nicht aufhören.

Ein Hund wie Bella braucht Erfahrung. Nur dann ist ein Hundehalter aus meiner Sicht in der Lage, klar mit dem Hund zu kommunizieren und ihr Entscheidungen abzunehmen, die sie auch gar nicht treffen sollen muss. Wie zum Beispiel, die Katze genau jetzt zu jagen oder den Jogger zu verbellen. Wobei das ja eigentlich mit den Raben auf dem Feld angefangen hat. Wie haben wir uns amüsiert, als Bella den Krähen hinterher ist, sie natürlich nicht erwischt hat, aber glückselig von ihrem Ausflug zurückkam. Collies haben ja überhaupt keinen Jagdtrieb, also wo war das Problem, wenn sie den Vögelchen hinterher ist? Dachten wir. Ich weiß jetzt schon, beim nächsten Hund wird manches anders.

Ein Collie ist ein Traum Bürohund

Nun ist Bella drei Jahre alt. Wir arbeiten immer noch regelmäßig mit ihr, und das mit großer Freude. Und ja, es gibt noch Baustellen: Was wir als nächstes angehen, ist das Training mit Pferden, damit sie lernt, dass sie uninteressant sind für sie. Wir wollen außerdem herausfinden, warum sie etwa jeden hunderteinten Jogger verbellt, wenn wir ihn nicht schnell genug sehen. Mit ihr morgens rauszugehen, ist der schönste Start in den Tag. Ihre Freude zu sehen, wenn sie sich auf den Rücken schmeißt und im Gras wälzt. Oder strahlend hinter der Frisbee-Scheibe hinterherrennt. Sie ist das ehrlichste Lebewesen auf der ganzen Welt. Zeigt klar, wenn sie Kommandos nicht die Bohne interessieren. Wie sie sich freut, wenn wir nach Hause kommen. Und kein Hund kann einen schöner mit dem Hintern anschauen als sie.

Was wird beim zweiten Hund anders?

Ja, genau, wir wollen noch einen Kameraden oder eine Kameradin für sie. Wenn sie die größten Flausen aus dem Kopf hat, das wird in etwa einem Jahr sein. Ihren WG-Genossen sucht natürlich sie aus. Und ja, es wird wieder ein Collie. Wahrscheinlich American Collie, Australian Shepherd oder Sheltie.

Was wir anders machen werden?

  • Der Hund sollte katzentauglich sein und idealerweise auch Pferde kennen.
  • Wir werden konsequenter sein.
  • Wir werden am Anfang mit Schleppleine trainieren, damit der Radius nicht zu groß wird. Bei Bella haben wir ihn mit Schleppie-Training wieder auf ein vernünftiges Maß zurückgefahren.

Was wir nicht ändern werden

  • Das Spendieren vieler Krauleinheiten
  • Welpenschule, Junghundeschule und Hundeführerschein werden auch beim zweiten Hund zum Programm gehören
  • Jeden Tag etwas dazulernen

Fazit

Wir haben es nicht bereut, auf den Hund bzw. Bürohund gekommen zu sein. Bella ist eine große Bereicherung in unserem Leben. Sie hat uns viel beigebracht, nicht nur wir ihr. Und sie ist der beste und treueste Kamerad, den man sich vorstellen kann.

 

passgenaue Kundenansprache Kommunikation

Mit passgenauer Kundenansprache zu mehr Umsatz

Ihre Kundenansprache ist ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Marke. Mit ihr geben Sie viel von sich preis: Herkunft, Bildung, Haltung, Charakter, kurz: Sie vermitteln Ihrem Leser ein Bild von sich. Die Basis dafür (abgesehen vom Inhalt natürlich), ob er oder sie gewillt ist, sich mit Ihnen weiter zu beschäftigen. Daher ist es für Ihren Geschäftserfolg maßgeblich, professionell zu kommunizieren. Dieser Beitrag zeigt Ihnen, wie das geht.

Kundenansprache: wie sie nicht funktioniert

Ich habe eine wunderschöne Stilblüte im Internet gefunden: „Besonders in den nördlichen Staaten des Südens der Ostküste und in den Bergen schneit es viel.“ Wenn Sie als Reiseexperte damit eine bestimmte Region bewerben wollen, haben Sie Ihre Kunden jetzt verloren. Oder wissen Sie, wovon der Verfasser schreibt? Der Autor mag diese Region wie seine Westentasche kennen und geradezu prädestiniert sein, tolle Reisen zusammenzustellen. Mit diesem Satz hat er seine Glaubwürdigkeit eingebüßt.

Inhalte: Weniger ist mehr

Wir neigen dazu, möglichst viel in einen Satz verpacken zu wollen. Oder auf eine Folie. Ich denke gerade an Präsentationen in Schriftgröße 8. Ganz abgesehen davon, dass dem Referenten keiner zuhört, weil er mit dem Entziffern der Buchstaben beschäftigt ist, geht schnell das Interesse am Vortrag verloren. Die Verfasser wollen sichergehen, dass auch wirklich jeder wichtige Gedanke untergebracht ist. Was sie dabei übersehen: Unsere Aufnahmefähigkeit und -bereitschaft ist begrenzt. Daher schalten wir ab, wenn wir das Gefühl haben, unser Informationsspeicher läuft über. In der „Zeit“ habe ich einen interessanten Artikel dazu gefunden. Dieses Wissen ist wichtig für die Kommunikation mit Ihren Kunden. Daher gilt es, sich auf einen Gedanken zu fokussieren und diesen klar auszuformulieren. Sich zu fokussieren hat einen ganz großen Vorteil: Jeder weitere bzw. neue Gedanke ist eine weitere Gelegenheit, mit dem Kunden ins Gespräch zu kommen. Das heißt natürlich nicht, dass Sie Ihre Zielgruppe jeden Tag mit Information zuschütten. Die Dosis macht das Gift. Überlegen Sie, was für Ihre Ansprechpartner wirklich wichtig ist.

Wissen, was wichtig ist

Wie finden Sie heraus, was Ihre Zielgruppe braucht, um sich mit Ihnen zu befassen? Indem Sie Ihre Zielgruppe kennenlernen. Und indem Sie zuhören.

So werden Sie rasch herausfinden, welche Inhalte spannend sind. Sie entwickeln auch ein Gespür für die Sprache Ihrer Zielgruppe. In einer Sprache sprechen ist wichtig, um eine gemeinsame Basis zu schaffen. Ihre Adressaten brauchen das Gefühl, dass Sie ihnen auf Augenhöhe begegnen. Damit sie die Kommunikation mit Ihnen angenehm und bereichernd empfinden. Die folgenden sieben Tipps erleichtern Ihnen die Kommunikation mit Ihren Kunden:

Sieben Tipps für Ihre Kundenansprache

  1. Anrede. Verabschieden Sie sich ganz schnell von dem Gedanken, Ihre Zielgruppe mit „Sehr geehrte Damen und Herren“ anzusprechen, wenn Sie dies vermeiden können. Die persönliche Anrede ist der erste Schritt zu einer vertrauensvollen Kundenbeziehung.
  2. Inhalt. Überlegen Sie sich, was sie sagen wollen und skizzieren Sie sich Ihren inhaltlichen roten Faden, dem Sie folgen. So verlieren Sie Ihre Botschaft nicht aus den Augen.
  3. Fokus. Konzentrieren Sie sich auf einen Gedanken. Wenn Sie beispielsweise Ihren Kunden eine Reise in die USA schmackhaft machen wollen, bleiben Sie bei diesem Thema. Dass Sie auch Reiseexperte für Neuseeland sind, ist das Thema des nächsten Mailings.
  4. Tonalität. Sie hängt sehr stark von Ihrer Zielgruppe ab. Kommunizieren Sie so, wie Sie auch mit Ihren Kunden sprechen. Bleiben Sie authentisch. Dann sind Sie glaubwürdig.
  5. Klarheit. Schreiben Sie kurze und klare Sätze, 15 bis 18 Wörter sind ideal. In der Kürze liegt die Würze. Versuchen Sie nicht, alle Gedanken in einen Satz zu verpacken, dann versteht Sie nämlich kein Mensch. Das gilt auch für Fachchinesisch oder Denglisch Vermeiden Sie es möglichst. Statt „Value adden“ können Sie „Mehrwert schaffen“.
  6. Lebendige Sprache. Verben statt Substantive, bildhafte Sprache (Ihrer Zielgruppe gegenüber angemessen).
  7. Vier-Augen-Prinzip. Lassen Sie Ihre Texte gegenlesen, bevor sie an den Kunden gehen. Vier Augen sehen mehr als zwei. Rechtschreib- und Grammatikfehler wirken sehr unprofessionell.

Texten lässt sich outsourcen

Nein, Sie müssen nicht alles selbst können. Sie sind Spezialist auf Ihrem Gebiet und benötigen gerade als junges Unternehmen alle Ressourcen, um Ihre Kernkompetenzen zu stärken. Holen Sie sich einen Partner an die Seite, der die Kundenansprache für Sie übernimmt. Wie Sie den richtigen Partner finden, habe ich in einem Blogbeitrag beschrieben.
Miteinander sind Sie stark. Wichtig ist ein gutes Briefing, so dass Ihr Partner in Ihren Schuhen laufen kann.

Zuhören

Hör doch einfach mal zu!

Zuhören ist ein leidiges Thema. Jedoch die halbe Miete, wenn es um gute und Wert stiftende Kommunikation geht. Denn wie wollen Sie Ihrer Zielgruppe spannende Inhalte bieten, wenn Sie ihr nicht zuhören? Zuhören ist DIE Schlüsselqualifikation für mehr Business. Dieser Beitrag zeigt Ihnen, dass es sich lohnt gut zuzuhören, auch wenn es manchmal schwerfallen mag.

Über das Zuhören gibt es zahlreiche Studien und Theorien. Eine beispielsweise sagt: Dass Männer nicht so gut zuhören, liegt an der Stimmfrequenz von Frauen. Zitat: „Die höheren und musikalischeren Frauenstimmen sendeten eine größere Bandbreite akustischer Wellen aus. Dies erfordere eine stärkere Hirnaktivität und Konzentration. Nach einer gewissen Zeit führe diese Anstrengung zur Ermüdung, (…)

Frauen haben ein besonderes Talent, was den idealen Zeitpunkt für Zuhören betrifft. Wie oft ertappen Sie sich selbst dabei, Ihren Partner genau zur Sportschau oder – schlimmer noch – während eines Europa- oder Weltturniers auf Banalitäten wie die Pläne für’s Wochenende anzusprechen? Und wundern sich, dass Sie nicht mehr als ein „ja, ja …“ als Antwort bekommen?

Sie sehen, Zuhören ist gar nicht so einfach. Dennoch – wir sprechen von der Schlüsselqualifikation in der Kommunikation. Wer nicht zuhören kann, kann auch nicht (gut kommunizieren). Darum lohnt es sich, sich mit dem Thema näher zu befassen.

Was heißt eigentlich zuhören?

Wikipedia sagt folgendes dazu: Zuhören bedeutet, dass zum rein körperlichem Vorgang des Hörens zusätzlich die Aufmerksamkeit auf das akustische Signal gerichtet wird. Neben der akustischen Botschaft würden aber auch visuelle Reize sowie Informationen über die Schallquelle und die soziale Situation verarbeitet. Dabei können Zuhörsignale gezeigt werden.

Hm. Das klingt auf den ersten Blick ziemlich nüchtern. Diese Definition springt zudem aus meiner Sicht viel zu kurz. Denn hinter Zuhören steckt doch viel mehr:

  • Sein Gegenüber kennenlernen. Die Mimik und Gestik lesen, die die Kommunikation begleitet. Sich über die Stimme ein Bild machen. Spannende Dinge erfahren, die den Gesprächspartner ausmachen.
  • Lernen, womit ich meinem Gesprächspartner eine Freude machen kann. Sei es mit einer Einladung zum Cream Tea oder durch ein Trostpflaster, weil das Hochzeitskleid verbrannt ist.
  • Durch aktives Zuhören das Gespräch in Gang halten oder sogar steuern. Damit meine ich Interesse signalisieren, Fragen stellen, das Gehörte vor allem bei komplexen Themen zusammenfassen, Dinge klären, etc.
  • Die Stimmung ins Positive bringen. Gerade wenn der Gesprächspartner unzufrieden ist, ist Zuhören sehr wichtig. Sie erfahren, worin der Grund für die Verärgerung liegt und hören heraus, wie Sie den Kunden wieder glücklich machen können.

Zuhören leicht(er) gemacht

Ich höre sehr gerne zu. Denn ich interessiere mich für Menschen, für das, was sie beschäftigt. Und ich mache regelmäßig die Erfahrung, dass gutes Zuhören wertgeschätzt wird. Es öffnet, verbindet und fördert gute Gespräche. Und ist sehr bereichernd. Darum möchte ich meine positiven Erfahrungen heute mit Ihnen teilen.

Folgende Tipps helfen Ihnen dabei, gut zuzuhören:

  • Den richtigen Zeitpunkt finden. Durch Zuhören merken Sie sofort, ob Ihr Anruf ungelegen kommt. Wenn Sie nicht sicher sind, fragen Sie nach. Gerade bei komplexeren Themen sind Sie gut beraten, einen festen Gesprächszeitpunkt zu vereinbaren. So können sich beide Seiten auf das Gespräch gut vorbereiten und sich genügend Zeit für’s Zuhören nehmen.
  • Störfaktoren ausschalten. Nichts ist so demotivierend wie ein Smartphone oder Telefon, vor allem bei ernsten Gesprächen. Ihr Gesprächspartner hat ein Recht auf Ihre ungeteilte Aufmerksamkeit. Diese fordern Sie schließlich auch.
  • Mit einer guten inneren Einstellung in das Gespräch gehen. Motivieren Sie sich. Schließlich bringt Sie das Gespräch einen Schritt weiter – durch Klärung einer Sache, neue Informationen, etc. Alles wertvolle Anhaltspunkte für Sie, die Beziehung zu Ihrem Gegenüber zu stärken und weiter Vertrauen aufzubauen.
  • Sich öffnen. Auch gegenüber Kritik. Auf zielbar.de gibt es einen spannenden Beitrag hierzu. Nehmen Sie Kritik nicht persönlich, sondern sehen Sie sie als wertvollen Hinweis, wie Sie Ihr Leistungsangebot verbessern können. Ist Kritik nicht berechtigt, können Sie dies klären. Ihre Offenheit zeugt von Dialogbereitschaft. Damit nehmen Sie gerade schlecht gelaunten Kunden einigen Wind aus den Segeln. Denn: Kunden suchen nach meiner Erfahrung oftmals ein Ventil, eigenen Ärger loszuwerden. Den haben Sie oftmals gar nicht verursacht.
  • Auf die Körpersprache achten. Setzen Sie positive Signale mit Ihrer Körpersprache. Signalisieren Sie Aufmerksamkeit, Aufgeschlossenheit. Das entspannt auch Ihren Gesprächspartner. Auch wenn Sie an der Reihe sind zu sprechen: Ihre eigene Körpersprache macht es dem Gegenüber leichter, Ihnen zu folgen. Bleiben Sie locker, verkrampfen Sie nicht. Das merkt man auch Ihrer Stimme und Ihrer Mimik an. Auch am Telefon. Glauben Sie mir, Ihr Gegenüber hört es, mit welchem Gesicht Sie sprechen. Ein Lächeln verändert Ihre Stimme unglaublich.
  • Sich Notizen machen. Das ist nicht unhöflich, vor allem wenn es um komplexere Themen geht. Sie stellen damit sicher, dass Sie die wichtigsten Details aufnehmen und können unmittelbar nachfragen, wenn Sie etwas nicht verstanden haben.

Es gibt eine Reihe von Techniken gerade für das aktive Zuhören (Sprache ist ein Teil davon), die Königsdisziplin des Zuhörens. Andreas Kerneder hat sie auf seinem Blog anschaulich beschrieben. Diese Techniken helfen, sich am Riemen zu reißen, besonders wenn das Zuhören nicht so leichtfällt.

Denken Sie immer daran: Je besser Sie zuhören, desto mehr erfahren Sie von Ihren Stakeholdern und desto besser können Sie auf deren Bedürfnisse eingehen. Das Ergebnis: Sie stärken Ihre Position als Partner der Wahl und steigern Ihren Unternehmenserfolg. Zuhören ist ein Zeichen von Wertschätzung. Wertschätzung ist die Basis für Vertrauen. Und Vertrauen die Voraussetzung für nachhaltige und tragfähige Beziehungen.

Daten Datenfreigabe Social Media Kommunikation

Vor Datenfreigabe Gehirn einschalten!

Microsoft hat LinkedIn gekauft. Hilfe. Man sieht förmlich, wie sich bei dieser Ankündigung von Microsoft und LinkedIn die Haare gesträubt haben. Was bedeutet das für unsere Daten? Sie werden genutzt. Das ist nichts Neues. Dennoch eine gute Gelegenheit darüber nachzudenken, was wir eigentlich alles von uns preisgeben – freiwillig.

Der SAS Datamonitor 2015 untersucht, wofür die Deutschen ihre Daten hergeben. Interessant: 24 Prozent der Deutschen geben an, NICHT immer genau darauf zu achten, wem sie welche Daten zur Verfügung stellen. Und: 20 Prozent der Deutschen würden persönliche Daten verkaufen.

Wer sich die Studie downloaden möchte, muss – natürlich – Namen und E-Mail-Adresse angeben. Ich persönlich habe kein Problem, diese Daten zu nennen. Durch meine Website sind sie sowieso im Internet zu finden. Früher standen diese Informationen im Telefonbuch. Verwundert bin ich, wenn sich manche darüber aufregen, nach diesen Daten gefragt zu werden – und als Profilbild sich selbst mit ihrem Kind abbilden. DAS finde ich bedenklich. Lasst Eure Kinder selbst entscheiden, ob sie in den sozialen Medien auftauchen wollen. Bis dahin sollten sie nicht „benutzt“ werden.

Man nehme – Daten

Wenn keine Daten mehr abgefragt werden: Woher kommen denn dann die Informationen über die Reichweite der sozialen Kanäle und über die Effizienz von Marketing-Maßnahmen? Wie sonst ist eine passgenaue Ansprache von Kunden und Zielgruppen möglich? Wie wollen Unternehmen erfahren, wo Nutzer noch Bedenken haben, wo Vertrauen fehlt, wo an der Stellschraube Sicherheit noch zu drehen ist? In der heutigen Zeit kann einfach nicht mehr jeder einzelne telefonisch oder persönlich befragt werden.
Was wäre, wenn?

Was wären die mit hoher Begeisterung durchs Dorf getriebenen Säue wie „Content Marketing“, „Customer Journey“ und „Personas“ ohne Daten? Nicht einmal Ferkel. Vielfach sind wir doch selbst schuld, dass immer mehr Daten von uns erfasst werden:

  • Wir wollen nur noch Werbung, die uns Spaß macht.
  • Wir erwarten, nur noch Blogs zu lesen, die uns Mehrwert bieten.
  • Wir wollen bequem über’s Internet einkaufen.
  • Wir wollen unsere Bankgeschäfte nur noch online erledigen.
  • Wir wollen Ärzten nicht jedesmal unsere Krankengeschichte erneut erzählen.
  • Wir kommunizieren mit wachsender Begeisterung über die sozialen Medien – auch Dinge, die im Grunde keinen Menschen interessieren.

Der Umgang mit den eigenen Daten: sich an die eigene Nase fassen

Menschen tragen Verantwortung. Für sich, ihr Handeln, ihre Daten. Das Thema Sicherheit komplett auf Politik und Unternehmen abschieben zu wollen, halte ich für zu einfach und viel zu kurz gesprungen. Natürlich brauchen wir Standards und Regeln, schon alleine, um ein gemeinsames Verständnis zu schaffen, was Sicherheit bedeutet und wo es Grenzen geben muss. Dennoch – wie viel jemand von sich selbst preisgibt, fällt in die Eigenverantwortung eines jeden Einzelnen. Personen, die nicht selbst entscheiden können, ob und in welchem Umfang sie in den sozialen Medien erscheinen möchten, sind rauszuhalten.

Sechs Tipps für ein besseres „Datengefühl“

  • Lassen Sie Kinder raus aus Ihren sozialen Medien.
  • Posten Sie nur das, was auch ein Kunde sehen darf.
  • Pflegen Sie einen angemessenen Ton.
  • Überlegen Sie, bevor Sie posten – muss das wirklich jeder wissen?
  • Finger weg von Hetze, Propaganda, Bashing!
  • Nutzen Sie Ihren gesunden Menschenverstand.

Wie geht es Ihnen mit Ihren Daten? Haben Sie für sich den richtigen Umgang gefunden? Wie? Schreiben Sie mir.

Netzwerken

Wie netzwerken Sie richtig?

Social Media machen es einfach: Ein paar Zeilen, ein Klick, und schon ist ein Kontakt geknüpft. Reicht das für ein gutes Beziehungsmanagement? Nein. Der persönliche Kontakt ist durch nichts zu ersetzen. Wie Sie den für Sie richtigen Mix aus Social Media und persönlichen Kontakten zum Netzwerken finden, zeigt Ihnen dieser Beitrag.

Kennen Sie das? Sie wollen neue Kunden gewinnen, sind aber nicht der geborene Alleinunterhalter. Also suchen Sie erst einmal den Kontakt über die sozialen Netzwerke. Das ist im ersten Schritt einfacher: Sie sehen nicht, wenn der Angesprochene die Stirn runzelt oder sich denkt, „nicht schon wieder“. Wenn Ihre Anfrage bestätigt wird, freuen Sie sich riesig, denn Sie haben einen neuen Kontakt gewonnen. Ich kenne diese Situation genau. Überlegen Sie einen Schritt weiter: Welchen Wert hat dieser Kontakt für Sie? Reicht das denn schon aus, eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen, aus der sich eventuell eine langfristige und tragfähige Geschäftsbeziehung entwickeln könnte? Aus meiner Sicht nein. Denn jetzt fängt die Arbeit erst an.

Die Königsdisziplin des Netzwerkens: Aus einem Social Media Kontakt eine vertrauensvolle Beziehung aufbauen

Soziale Medien sind nicht mehr aus unserer Welt wegzudenken, stimmt. Dennoch ist der persönliche Kontakt durch nichts zu ersetzen. Mir geht es jedenfalls so, dass ich mein Gegenüber sehen muss, um für mich zu entscheiden, ob sich daraus ein guter Kontakt für mich entwickeln kann. Ob der Kontakt von gegenseitiger Wertschätzung und von Vertrauen geprägt ist. Vertrauen ist aus meiner Sicht die Basis jeder guten geschäftlichen und privaten Beziehung. Das Ganze hat auch noch eine wirtschaftliche Dimension: vertrauensvolle Kontakte zu pflegen kostet Sie bis zu 10 x weniger als neue Kontakte aufzubauen.
Im Alumni-Portal Deutschland bin ich auf einen interessanten Artikel hierzu gestoßen: „Soziale Netzwerke brauchen echte Menschen“.

Persönliche Kontakte – die Essenz eines jeden Netzwerks

„Hier bin ich Mensch, hier darf ich’s sein.“: Dieses Zitat aus Goethe’s Faust bringt für mich das Wesen eines guten Netzwerks auf den Punkt. Dazu ist aber der persönliche Kontakt unerlässlich. Soziale Medien sind ein wichtiges Hilfsmittel, diese Kontakte aufzubauen. Diese gilt es dann zu hegen und zu pflegen. Mir selbst macht es viel Freude zu sehen, wie sich aus dem Erstkontakt im Internet nachhaltige Beziehungen entwickeln. Durch Geben und Nehmen. Sie werden feststellen: die Mühe lohnt sich! Sie selbst werden viele wertvolle Impulse für sich selbst und Ihre Arbeit gewinnen.

Tipps für gutes Netzwerken

  • Gehen Sie auf Veranstaltungen. Das können Messen, Stammtische, Branchentreffen sein. Wenn Sie unsicher in der Auswahl sind, schauen Sie, wo Ihre Kontakte unterwegs sind. Die Social Media-Profile geben hier Auskunft.
  • Nutzen Sie Netzwerke wie das BNI. Mit BNI habe ich sehr gute Erfahrungen gemacht und spannende Gesprächspartner kennengelernt
  • Arbeiten Sie an Ihrem „Elevator Pitch“. In 60 Sekunden sich selbst so zu präsentieren, dass das Wichtigste bei Ihrem Gesprächspartner haften bleibt, ist eine Kunst. Diese können Sie im BNI perfektionieren.
  • Nutzen Sie Alumni-Netzwerke. Oftmals finden Sie spannende Geschäftspartner unter Ihren ehemaligen Kollegen. Die gemeinsame Vergangenheit ist ein guter Gesprächseinstieg.
  • Pflegen Sie Ihre Kontakte. Regelmäßig. Planen Sie feste Zeiten für die Netzwerkpflege ein und tragen Sie diese als Termin im Kalender ein.
  • Bauen Sie selbst Gruppen auf. Zum Start in den sozialen Netzwerken. Durch den – regelmäßigen! – Dialog finden Sie heraus, was Ihrer Zielgruppe wirklich wichtig ist. Dementsprechend können Sie Ihre Kommunikation auf- und ausbauen. Im nächsten Schritt lässt sich sogar eine persönliche Veranstaltung auf die Beine stellen. Die Gelegenheit, Ihre persönlichen Kontakte zu vertiefen.
  • Netzwerken ist ein Geben und Nehmen. Plaudern Sie aus dem Nähkästchen, geben Sie Tipps, verweisen Sie auf spannende Artikel, etc. Es gibt so viele Möglichkeiten. Auf diese Weise bauen Sie Vertrauen auf – und gewinnen neue Kunden.

Wie geht es Ihnen mit Ihrem Netzwerk? Haben Sie für sich die richtige Mischung aus Social Media und persönlichen Kontakten gefunden? Wie? Schreiben Sie mir.

Social Selling B2B

Social Selling? Ja, bitte!

Mit Social Selling stehen mittelständische B2B-Unternehmen oftmals noch auf Kriegsfuß. Twitter, Xing und Co sind jedoch wertvolle Informationsquellen bezüglich Kunden, Markt und Mitbewerb. Daher sind Unternehmen gut beraten, die sich daraus ergebenden Chancen zu nutzen. Eine durchdachte Strategie sowie guter Content sind der Schlüssel zum Erfolg.

Social Selling birgt hohes Potenzial

Soziale Medien sind inzwischen schon fast zu einem selbstverständlichen Teil in der Kommunikation geworden. Nach einer aktuellen Studie des BVDW zum Thema E-Mail und Social Media hat die Mehrheit der befragten Social Media-Nutzer mehr als 300 Freunde in ihrer Freundesliste. 86 Prozent aller Befragten sind Fans oder Follower eines Unternehmens, weil sie sich über Neuigkeiten informieren möchten. Das ist ein enormes Potenzial für Unternehmen, mehr Fans und damit Kunden zu gewinnen. Doch nicht nur die letztgenannten haben Vorteile von der Präsenz in den Sozialen Medien, auch die Unternehmen selbst. Denn:

Das ist ein enormes Potenzial für Unternehmen, mehr Fans und damit Kunden zu gewinnen. Doch nicht nur die letztgenannten haben Vorteile von der Präsenz in den Sozialen Medien, auch die Unternehmen selbst. Denn:

  • Sie werden gefunden. Kunden informieren sich in den Sozialen Medien, bevor sie ihre Kaufentscheidung treffen und bevor sie einen Sales Manager kontaktieren. Laut Manfred Kauffmann von ce-sales-consulting.com findet in den USA sogar schon jeder zweite B2B-Käufer den für ihn interessanten Anbieter in den Sozialen Medien
  • Sie werden selbst fündig. Nutzen Sie doch selbst die Sozialen Medien, um sich über Ihre Kunden, Wünsche und Bedürfnisse zu informieren. Darüber hinaus erfahren Sie auch einiges über Ihre Mitbewerber – und stoßen so evtl. auf neue Ideen, wie Sie Ihre eigene Position stärken können

Um möglichst viele Interessenten zu erreichen, empfehle ich, auf folgende Punkte zu achten:

Fünf Tipps für eine erfolgreiche Social Selling Strategie

  • Machen Sie sich ein genaues Bild über Ihren Wunschkunden: Wer ist er? Wie tickt er? Welche Bedürfnisse hat er? In welchen Social Media Kanälen ist er unterwegs? Und so weiter. Je besser Sie Ihren Wunschkunden kennen, desto exakter gelingt es Ihnen, Ihre Social Selling Strategie auf ihn auszurichten.
  • Hinterlassen Sie selbst Spuren im Web. In meinem Blogbeitrag „B2B Spuren im Web“ habe ich geschrieben, wie das geht.
  • Richten Sie Ihre Inhalte auf Ihre Zielgruppe aus. Sie sucht nach Lösungen und nicht nach noch mehr Werbung. Mit passgenauen und spannenden Inhalten gewinnen Sie Fans, die Sie und Ihr Unternehmen auch gerne weiterempfehlen.
  • Entwickeln Sie Kennzahlen, die Ihnen Aufschluss über den Erfolg Ihrer Social Selling Strategie geben. So können Sie bei Bedarf rechtzeitig gegensteuern, wenn die gewünschten Erfolge ausbleiben.
  • Holen Sie sich einen Sparringspartner an die Seite, wenn Zeit und Ressourcen bei Ihnen knapp sind.

Welche Erfahrungen haben Sie mit Social Selling gemacht? Schreiben Sie mir.

Ehrlichkeit Vertrauen

Die zwei Aspekte der Ehrlichkeit

Kunden wollen Taten sehen, große Namen reichen nicht mehr. Das ist das Ergebnis der aktuellen Beraterstudie vom BDU. Die richtigen Taten für die Kunden erfordern Ehrlichkeit. Nicht handeln nach dem Muster „Wer zahlt, schafft an“, sondern Nein sagen, wenn der Wunsch des Kunden keinen Sinn macht. Auch wenn man den Auftrag damit aufs Spiel setzt. Und auch ehrlich sein, was die eigenen Kompetenzen angeht. Schließlich steht die eigene Reputation als vertrauenswürdiger Dienstleister und Sparringspartner auf dem Spiel.

Wie jede Medaille hat Ehrlichkeit zwei Seiten: Ich muss ehrlich sein, was meine Kompetenzen und mich selbst angeht. Jedoch erwarte ich auch vom Kunden absolute Transparenz. Ich kann keine gute Arbeit abliefern, wenn mir der Kunde wesentliche Informationen vorenthält. Das ist ein schlechter Start der Zusammenarbeit und kostet beide Seiten Nerven und Geld. Unnötiger Aufwand.

Ehrlichkeit: Die eigenen Grenzen eingestehen

Zugeben, wenn man etwas nicht weiß, baut viel mehr Vertrauen auf, als die üblichen PR-Phrasen dreschen. Damit ist kein Blumentopf zu gewinnen! Lücken in der eigenen Kompetenz lassen sich hervorragend mit Netzwerkpartnern abdecken. Außerdem kommt die Glaubwürdigkeit an ihre Grenzen, wenn man behauptet, selbst alles zu können, vom Konzept über den Text bis hin zum Design der Website, über die SEO-Programmierung bis zum ausgefeilten Monitoring und zur Planung des kompletten Messeauftritts – alles aus einer Hand und selbst gemacht, versteht sich.

Natürlich möchten viele Kunden nur mit einem Partner sprechen und nicht ein ganzes Arsenal an Dienstleistern handlen. Dieser Wunsch ist nur zu verständlich. Also ist es doch klug, sich auf die eigene Kernkompetenz zu konzentrieren und sich für den Rest des gewünschten Leistungspakets zuverlässige Partner aus dem eigenen Netzwerk mit an Bord zu holen.

Ehrlichkeit: Dem Kunden seine Grenzen aufzeigen

Manchmal machen Kundenwünsche einfach keinen Sinn. Wenn ein Kunde erwartet, auf Basis einer Pressemitteilung mindestens ein Interview in einer großen Wirtschaftszeitung erhält, beispielsweise. Das kann – und will – ich nicht versprechen, weil das unseriös ist. Ist diese Erwartungshaltung jedoch Bedingung für den Auftrag, lehne ich ihn ab. Ein Unternehmen bat mich darum, seine Websitetexte zu überarbeiten, ohne dass wir über die strategischen Ziele gesprochen hatten. Welchen Mehrwert sollten die Texte bieten? Für wen? Und warum? Welche Vertriebsziele stecken hinter den Produkten? Und warum sollten die Kunden gerade bei diesem Unternehmen kaufen? Auf all diese Fragen bekam ich keine zufriedenstellenden Antworten. Meine Empfehlung an den Kunden war daher, sich erst einmal klar zu werden, wohin die Reise gehen sollte. Gerne mit meiner Unterstützung als Sparringspartner. Ohne diesen Schritt mit der Kommunikation zu beginnen ist herausgeworfenes Geld. Manch einer mag sich jetzt denken – warum nicht das Pferd von hinten aufzäumen und loslegen, der Kunde kommt dann schon zur Einsicht? Das entspricht nicht meinem Verständnis von Professionalität und Partnerschaft. Ich habe keine Lust, von den Hufen des ausschlagenden Pferdes getroffen zu werden.

Ehrlich währt am längsten

Das entspricht meiner Erfahrung und meiner Philosophie. Nur mit Ehrlichkeit kann ich authentisch sein und Begeisterung vermitteln für das, was ich tue. Das ist eine wesentliche Voraussetzung für vertrauensvolle und langfristige Beziehungen zu Kunden und Partnern.
Natürlich bedeutet Ehrlichkeit nicht, seinen Gesprächspartner bloßzustellen. Schließlich soll niemand sein Gesicht verlieren. Diplomatie und Fingerspitzengefühl sind hier gefragt. Machen Sie sich Gedanken, wie Sie Ihre Botschaft vermitteln. Konstruktiv, empathisch und mit der gebotenen Sachlichkeit. Ihr Gegenüber wird es Ihnen mit Offenheit und Vertrauen danken.

Wie sehen Sie das? Welche Erwartungen haben Sie Ihre Partner und Kunden? Wie ehrlich sind Sie? Schreiben Sie mir.