Ehrlichkeit Vertrauen

Die zwei Aspekte der Ehrlichkeit

Kunden wollen Taten sehen, große Namen reichen nicht mehr. Das ist das Ergebnis der aktuellen Beraterstudie vom BDU. Die richtigen Taten für die Kunden erfordern Ehrlichkeit. Nicht handeln nach dem Muster „Wer zahlt, schafft an“, sondern Nein sagen, wenn der Wunsch des Kunden keinen Sinn macht. Auch wenn man den Auftrag damit aufs Spiel setzt. Und auch ehrlich sein, was die eigenen Kompetenzen angeht. Schließlich steht die eigene Reputation als vertrauenswürdiger Dienstleister und Sparringspartner auf dem Spiel.

Wie jede Medaille hat Ehrlichkeit zwei Seiten: Ich muss ehrlich sein, was meine Kompetenzen und mich selbst angeht. Jedoch erwarte ich auch vom Kunden absolute Transparenz. Ich kann keine gute Arbeit abliefern, wenn mir der Kunde wesentliche Informationen vorenthält. Das ist ein schlechter Start der Zusammenarbeit und kostet beide Seiten Nerven und Geld. Unnötiger Aufwand.

Ehrlichkeit: Die eigenen Grenzen eingestehen

Zugeben, wenn man etwas nicht weiß, baut viel mehr Vertrauen auf, als die üblichen PR-Phrasen dreschen. Damit ist kein Blumentopf zu gewinnen! Lücken in der eigenen Kompetenz lassen sich hervorragend mit Netzwerkpartnern abdecken. Außerdem kommt die Glaubwürdigkeit an ihre Grenzen, wenn man behauptet, selbst alles zu können, vom Konzept über den Text bis hin zum Design der Website, über die SEO-Programmierung bis zum ausgefeilten Monitoring und zur Planung des kompletten Messeauftritts – alles aus einer Hand und selbst gemacht, versteht sich.

Natürlich möchten viele Kunden nur mit einem Partner sprechen und nicht ein ganzes Arsenal an Dienstleistern handlen. Dieser Wunsch ist nur zu verständlich. Also ist es doch klug, sich auf die eigene Kernkompetenz zu konzentrieren und sich für den Rest des gewünschten Leistungspakets zuverlässige Partner aus dem eigenen Netzwerk mit an Bord zu holen.

Ehrlichkeit: Dem Kunden seine Grenzen aufzeigen

Manchmal machen Kundenwünsche einfach keinen Sinn. Wenn ein Kunde erwartet, auf Basis einer Pressemitteilung mindestens ein Interview in einer großen Wirtschaftszeitung erhält, beispielsweise. Das kann – und will – ich nicht versprechen, weil das unseriös ist. Ist diese Erwartungshaltung jedoch Bedingung für den Auftrag, lehne ich ihn ab. Ein Unternehmen bat mich darum, seine Websitetexte zu überarbeiten, ohne dass wir über die strategischen Ziele gesprochen hatten. Welchen Mehrwert sollten die Texte bieten? Für wen? Und warum? Welche Vertriebsziele stecken hinter den Produkten? Und warum sollten die Kunden gerade bei diesem Unternehmen kaufen? Auf all diese Fragen bekam ich keine zufriedenstellenden Antworten. Meine Empfehlung an den Kunden war daher, sich erst einmal klar zu werden, wohin die Reise gehen sollte. Gerne mit meiner Unterstützung als Sparringspartner. Ohne diesen Schritt mit der Kommunikation zu beginnen ist herausgeworfenes Geld. Manch einer mag sich jetzt denken – warum nicht das Pferd von hinten aufzäumen und loslegen, der Kunde kommt dann schon zur Einsicht? Das entspricht nicht meinem Verständnis von Professionalität und Partnerschaft. Ich habe keine Lust, von den Hufen des ausschlagenden Pferdes getroffen zu werden.

Ehrlich währt am längsten

Das entspricht meiner Erfahrung und meiner Philosophie. Nur mit Ehrlichkeit kann ich authentisch sein und Begeisterung vermitteln für das, was ich tue. Das ist eine wesentliche Voraussetzung für vertrauensvolle und langfristige Beziehungen zu Kunden und Partnern.
Natürlich bedeutet Ehrlichkeit nicht, seinen Gesprächspartner bloßzustellen. Schließlich soll niemand sein Gesicht verlieren. Diplomatie und Fingerspitzengefühl sind hier gefragt. Machen Sie sich Gedanken, wie Sie Ihre Botschaft vermitteln. Konstruktiv, empathisch und mit der gebotenen Sachlichkeit. Ihr Gegenüber wird es Ihnen mit Offenheit und Vertrauen danken.

Wie sehen Sie das? Welche Erwartungen haben Sie Ihre Partner und Kunden? Wie ehrlich sind Sie? Schreiben Sie mir.

Blog spuren

B2B Spuren im Web

Für Corporate B2B Blogs ticken die Uhren anders. Die Unternehmenslenker wollen sich zwar vorab über ihren Gesprächspartner informieren und tun dies gerne im Web. Sie hinterlassen jedoch durch fehlendes Kommentieren selbst keine Spur. Verpasste Chancen: Denn dadurch fallen sie durch das Raster zukünftiger Gesprächspartner.

Für B2B Unternehmer und -kunden ticken die Kommunikationsuhren anders. Aktiv sein in den Social Media ist noch lange nicht bei allen gesetzt, ganz im Gegenteil. Hier herrscht noch große Skepsis. Keine Themen, Kontrollverlust, keine Zeit – das sind nur einige der Argumente, die ins Feld geführt werden. Ein großes Dilemma ist darüber hinaus die Angst, nicht perfekt genug zu sein. Dabei übersehen sie einen wesentlichen Punkt: B2B-Unternehmer gehen ungern in Gespräche, ohne sich vorab über ihr Gegenüber informiert zu haben. Wie stellen sie das an? Genau – sie recherchieren im Internet. Sie lesen Profile, Medienberichte, Kommentare, Blogs. Das können sie aber nur, wenn sie Spuren im Netz finden. Mit Ralph Scholze habe ich mich dazu anlässlich seines Blogbeitrags ausgetauscht. Dies war auch der Anstoß für diesen Beitrag.

Nobody is perfect

Stimmt. Nichts und niemand ist perfekt. Es gibt immer Optimierungspotenzial. Perfektion ist auch gar nicht notwendig. Machen ist viel wichtiger. Natürlich mit Plan und Strategie und mit Mehrwert für die Zielgruppe. Aktionismus ins Blaue hinein bringt in der Regel nichts. Aber: gar nichts tun bringt noch viel weniger! Laut Statistisches Bundesamt nutzten knapp ein Drittel aller Unternehmen in Deutschland in 2015 Social Media.

Quelle: Statistisches Bundesamt, Statista

Quelle: Statistisches Bundesamt, Statista

Ein aktueller Artikel in den Online-Händler News berichtet über eine Studie von ibi research und Votum. Analog ist zwar im Handel von B2B-Unternehmen immer noch eine feste Größe. Doch geht der Weg ganz deutlich in Richtung Digital. En Zitat aus dem Artikel:

Auf der anderen Seite wird jedoch auch deutlich, dass inzwischen 45 Prozent Websites und Online-Shops für Geschäftskunden nutzen. Alles in allem entwickelt sich der B2B-Handel zwar langsam aber doch stetig weiter und passt sich den digitalen Möglichkeiten langsam an.

Diese Botschaften sprechen eine deutliche Sprache: Ohne Spuren im Web verpassen Sie Umsatz. Hinterlassen Sie welche! Sie müssen nicht perfekt sein. Hauptsache, sie sind nutzbringend für Ihre Zielgruppe, authentisch und versprechen nichts, was Sie nicht halten können.

B2B: Checkliste, wie Sie Spuren im Web hinterlassen

  • Überlegen Sie sich genau, was Sie wollen. Wo geht Ihre unternehmerische Reise hin? Wen wollen Sie ansprechen?
  • Machen Sie sich ein Bild von Ihrer Zielgruppe: Welche Bedürfnisse hat sie? In welchen sozialen Medien ist sie unterwegs? Christoph von marktkding.de beschreibt das sehr schön in diesem Beitrag.
  • Bloggen Sie. Jeder gute Blog zahlt auf Ihre Online-Präsenz ein. Bloggen lohnt sich.
  • Begeistern Sie Ihre Leser. Auch optisch. Wie das geht, hat Ralph Scholze in seinem Blog anschaulich beschrieben.
  • Kommentieren Sie andere Blogbeiträge, natürlich solche, die zu Ihrem thematischen Umfeld passen. Damit zeigen Sie Expertise, erzeugen Aufmerksamkeit und gewinnen neue Leser für Ihren eigenen Blog.
  • Hören Sie zu! Nicht nur Ihrer eigenen Zielgruppe, sondern auch Mitbewerbern. Sie werden staunen, wie viele Anregungen für Ihr eigenes Business Sie dadurch finden werden.
  • Wenn Sie sich zu unsicher fühlen oder schlichtweg die Zeit nicht haben, holen Sie sich einen Sparringspartner an Ihre Seite.

Noch eine Ergänzung hierzu: Ein toller Gesprächseinstieg kann auch das gemeinsame Hobby sein. Fast jeder gibt seine Interessen mit an. Also warum nicht den Gesprächseinstieg über das letzte Beachvolleyballturnier versuchen? Ihr Vorteil: Sie bewegen sich auf sicherem Terrain und gehen entspannter in das Gespräch.

Legen Sie los! Schreiben Sie mir, welche Erfahrungen Sie gemacht haben. Was hält Sie davon ab, im Web aktiv zu werden? Ich höre Ihnen gerne zu und freue mich auf den Austausch mit Ihnen.

Akquise

Mit Empathie klappt auch die Kalt-Akquise

Empfehlungsmarketing alleine reicht oftmals nicht, um neue Kunden zu gewinnen. Akquise gehört daher quasi zum Tagesgeschäft. Neue Kunden gewinnen kann richtig Spaß machen. Wenn man es richtig angeht.

Für mich beginnt eine gute Akquise mit der Vorbereitung. Marketingexperte Roger Rankel vergleicht das Akquisegespräch mit „dem Verführen einer verwöhnten Diva“, was Kreativität erfordere. Ich finde den Vergleich gar nicht schlecht. Denn der Kunde will umworben werden.

Ich sehe mir das jeweilige Unternehmen an und schaue, welche kommunikative Herausforderungen es gibt und wie sich diese meistern lassen. Einen konkreten Ansatzpunkt greife ich im Erstkontakt mit dem potenziellen Kunden auf. Diplomatisch natürlich, mit viel Fingerspitzengefühl. Mein Ziel ist es schließlich nicht, Kritik zu üben, sondern den Grundstein für einen konstruktiven Austausch zu legen.

Akquise: Kunde will nicht die Katze im Sack kaufen

Ich gebe meinem Gesprächspartner in diesem Erstgespräch stets einen Vorschlag an die Hand, wie er diesen einen erwähnten Punkt lösen kann: die Ladezeit der Website beschleunigen oder sie für alle gängigen Browser zu optimieren. (Nein, diese Dinge sind noch nicht für alle Unternehmen selbstverständlich). Oder auch, einen Textabschnitt der Website zu verbessern. Damit verschaffe ich mir einen hervorragenden Einstieg, der den Kunden von meiner Kompetenz überzeugt, ohne die komplette Leistung zu verschenken. Warum tue ich das? Weil ich sehr gut nachvollziehen kann, dass der Kunde nicht die Katze im Sack kaufen möchte. Ich nutze ja auch Leseproben, bevor ich Bücher kaufe oder fahre ein Auto Probe, bevor ich es kaufe. Auch Matthias Klopp empfiehlt in seinem Beitrag „Kundenakquise schnell und direkt“, dem Kunden die Lösung des Problems gleich mit anzubieten.
Warum sollte ein Kunde eine Agenturleistung nur aufgrund der Referenzen auf der Website einkaufen? Sie sagen noch lange nichts darüber aus, ob und wie erfolgreich ein Projekt gelaufen ist.
Im weiteren Gesprächsverlauf ergeben sich aus meiner Erfahrung oft noch weitere Themenstellungen, bei denen ich den Kunden unterstützen kann. Sind Ziele und Erwartungen geklärt, können auf der Basis eines detaillierten Angebots weitere Leistungen vereinbart werden.
Damit die Akquise sowohl für Kunden als auch für Agenturen Erfolg versprechend verläuft, habe ich die wichtigsten Punkte zusammengestellt:

Tipps für die Akquise

  • Bereiten Sie sich auf Ihren Gesprächspartner vor: Was hat das Unternehmen von einer Zusammenarbeit mit Ihnen?
  • Fallen Sie nicht gleich mit der Tür ins Haus. Erst die positive Botschaft, dann die Herausforderung. Das motiviert und erleichtert dem Kunden das Zuhören.
  • Verzichten Sie auf „heiße Luft“, werden Sie schon im ersten Kontakt konkreter. Das heißt nicht, dass Sie gleich ein komplettes Konzept mit dem Kunden besprechen, natürlich nicht. Jedoch empfehle ich Ihnen, die „durchsetzungsstarke Positionierung“ schon an einem Beispiel festmachen. Ihr Gesprächspartner soll Sie ja schließlich verstehen.
  • Nerven Sie nicht. Wenn Sie merken, dass Ihr Gesprächspartner partout kein Interesse hat, verschieben Sie Ihren Akquisezeitpunkt auf später. Oder lassen ihn bleiben, wenn Sie eine klare Absage erhalten.
  • Gehen Sie auf Ihren Kunden ein. Nehmen Sie ihm die Zweifel vor dem Thema Kommunikation. Gerade, wenn Sie am Anfang Ihrer unternehmerischen Karriere stehen und noch nicht viele Referenzen vorweisen können, haben Sie nur Ihre Empathie und Kompetenz zur Verfügung. Setzen Sie beides ein. Das ist der erste Schritt zu einem vertrauensvollen Dialog.
  • Und auch für Agenturen gilt: Verlassen Sie sich auf Ihr Bauchgefühl. Aus meiner Erfahrung ist dies ein sehr guter Gradmesser, ob eine Kundenbeziehung erfolgreich wird oder nicht.

Aus meiner Erfahrung hat sich diese Herangehensweise bewährt.
Welche Erfahrungen haben Sie gemacht? Wie gehen Sie das Thema Akquise an? Schreiben Sie mir. Ich freue mich auf Ihre Kommentare.

Bloggen

Bloggen lohnt sich!

Bloggen ist eine wunderbare Möglichkeit, sich Expertenstatus aufzubauen. Aber auch, um neue Einsichten, Ideen und Inspirationen zu gewinnen. Vor allem für kleine und mittlere Unternehmen im B2B-Umfeld. Wichtig ist: Planen Sie, legen Sie los, und machen Sie Ihren Blog bekannt. Frei nach dem Motto: Tue Gutes und schreibe darüber.

Das Thema Bloggen stößt bei vielen B2B-Unternehmen, vor allem Mittelständlern, (noch) auf Widerstand. Gründe hierfür sind:

  • die Annahme, keine Inhalte zu haben
  • die Befürchtung, das regelmäßige Bloggen zeitlich nicht stemmen zu können
  • die Angst vor Fehlern
  • zu wenig Reaktionen bzw. Follower

Bloggen lohnt sich

Sie haben nichts, worüber Sie schreiben können? Werfen Sie diese Annahmen über Bord. Sie haben mehr Inhalte, als Sie glauben. Fragen Sie doch einfach Ihre Kunden, was sie interessiert. In meinem Beitrag „Blog-Inhalt, wo bist Du?“ habe ich mich damit beschäftigt, wie Sie Inhalte finden. Sie werden staunen, wie viele Themen es gibt, worüber Sie schreiben können.

Bloggen: Keine Angst vor Fehlern

Kein Mensch und damit auch kein Blog ist perfekt. Das muss auch nicht sein. Aus Fehlern lernt man. Fehler machen ist besser als nichts zu tun. Auch hier gilt: Holen Sie sich das Feedback von Ihren Kunden. Gehen Sie darauf ein. Meine Erfahrung: Wenn man eine gewisse Netiquette einhält und auch im Netz normal kommuniziert (keine Beleidigungen, sachlich, konstruktiv – wie man eben kommuniziert), kann eigentlich nichts schiefgehen. Ihre Kunden wollen den Dialog. Tauschen Sie sich auf Augenhöhe mit Ihnen aus. Vielleicht gewinnen Sie sogar Gastautoren? Ein Traum!

Machen Sie Ihren Blog bekannt

Nur zu bloggen und die Beiträge nicht zu bewerben ist keine gute Entscheidung. Wie soll die Zielgruppe denn sonst von Ihrem Blog erfahren? Das Bewerben von Blogs ist kein Hexenwerk. Wie das geht, hat Ralph Scholze in seinem Blog sehr schön beschrieben.
Seien Sie nicht enttäuscht, wenn Sie nicht gleich Unmengen an Kommentaren bekommen. Die B2B-Zielgruppe ist meiner Erfahrung nach eher „Konsument“ als „Prosument“, d. h. Leser UND Kommentatoren. Dennoch nehmen sie Ihren Blog wahr. Ich höre das auch von meiner Zielgruppe: „Ich sehe, da rührt sich was“. Wichtig ist, dass Ihr Blog gelesen wird. Die Interaktion kann auch über andere Wege erfolgen.

Holen Sie sich Unterstützung fürs Bloggen

Nicht zu bloggen ist keine gute Idee. Lassen Sie sich unterstützen und arbeiten Sie mit Bloggern, Journalisten, Redakteuren oder Agenturen zusammen. Definieren Sie Ihre Ziele und entwickeln Sie mit Ihren Partnern einen Redaktionsplan. Auf dieser Basis funktioniert eine Zusammenarbeit hervorragend. Ihre Partner helfen Ihnen auch bei der Vermarktung Ihres Blogs. Das Ergebnis: Sie hinterlassen Spuren im Netz, zeigen sich Ihrer Zielgruppe. Nebenbei bemerkt: Für Ihr Blog können Sie auch Studien, Whitepaper etc. nutzen, die Sie herausgeben. Sie müssen das Rad nicht jedes Mal neu erfinden.

Blogger sind Problemlöser

Dass es zu allererst die Strategie zu entwickeln gilt, versteht sich von selbst. Ebenso wie die Tatsache, dass Sie für Ihre Zielgruppe schreiben und nicht für Ihr Unternehmen. Sie sind Problemlöser für Ihre Kunden, bieten Lösungen an. Eine phantastische Möglichkeit, Kompetenz zu zeigen.

Wann legen Sie los? Schreiben Sie mir! Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen.

Agentur KMU B2B Team

Wie B2B-Unternehmen den richtigen Agenturpartner finden

B2B-Kommunikation in kleinen und mittelgroßen Unternehmen ist noch mehr Ausnahme als die Regel. Entweder sind die Unternehmen noch nicht so weit, sich auf das Spielfeld der Kommunikation zu begeben. Oder sie sind nicht sicher, welchem Partner sie vertrauen können. Dabei ist Kommunikation für B2B-Unternehmen sehr wichtig, da sie der Schlüssel für eine durchsetzungsstarke Positionierung ist. Eine spannende Herausforderung für Agenturen, die viel Fingerspitzengefühl erfordert.

Liebe B2B-Unternehmen, Kommunikation ist wichtig. Die B2B-Entscheideranalyse 2015/2016 der Deutschen Fachpresse belegt eindrucksvoll: 94 Prozent der 8 Millionen professionellen Entscheider nutzen Fachmedien, digital und gedruckt. Und: 66 Prozent der professionellen Entscheider werden durch Fachmedien veranlasst, persönlichen Kontakt mit einem Anbieter aufzunehmen, 44 Prozent besuchen einen Anbieter auf der Messe, 49 Prozent fordern Informationsmaterial an. Das ist ein eindrucksvolles Plädoyer für Kommunikation.

Agenturpartner: Die Nadel im Heuhaufen finden

Doch Ist die Entscheidung pro Kommunikation gefallen, gilt es nun, den richtigen Agenturpartner auszuwählen. Doch wie gehen Unternehmen das am besten an? Der Markt ist groß, es gibt Tausende Agenturen und Freelancer. Hier den passenden Dienstleister auszuwählen klingt wie die Suche nach der sprichwörtlichen Nadel im Heuhaufen. Muss es aber nicht sein. Fragen Sie in Ihrem Netzwerk nach. Empfehlungen sind die beste Währung und nehmen Ihnen einiges an Recherchearbeit ab.
Haben Sie eine Auswahl von drei bis fünf Agenturen getroffen, empfehle ich folgende Vorgehensweise:

Die richtige Agentur finden: Checkliste für B2B-Unternehmen

  • Wenn Sie kontaktiert werden: Prüfen Sie die Agentur, die Sie anruft: Hat sie sich mit Ihnen beschäftigt? Stellen Sie die Frage nach dem Warum. Und geben Sie sich nicht mit hohlen PR-Phrasen zufrieden.
  • Es müssen nicht immer die großen Namen die Partner der Wahl sein. Kompetenz zählt. Testen Sie mit einem kleinen Projekt, ob Ihre Agentur und Sie zusammenpassen. Beantworten Sie die Frage mit Ja, haben Sie Ihren Partner für eine längerfristige Zusammenarbeit gefunden. Wenn „Nein“ die Antwort ist, gehen Sie zurück auf „Los“.
  • Lassen Sie sich auf ein Strategiemeeting ein. Damit Kommunikation für Sie auch Mehrwert bringt, müssen die Rahmenbedingungen genau abgesteckt werden. Und dazu gilt es ein gemeinsames Grundverständnis zu schaffen, Fragen nach Ihren unternehmerischen Zielen zu klären, klare Visionen zu definieren, und vieles mehr. Der Aufwand für diesen Schritt lohnt sich.
  • Seien Sie offen mit Ihrem Gesprächspartner. Nur auf der Basis klarer Erwartungen lässt sich ein gemeinsamer Nenner finden. Sprechen Sie Fragen unmittelbar an und sagen Sie auch klar und deutlich, wenn Ihnen etwas nicht gefällt. Dialog ist sehr wichtig.
  • Seien Sie offen für neue Anregungen. Der Blick von außen bringt oft Sichtweisen, auf die Sie selbst gar nicht kommen können, da Sie die Unternehmensbrille aufhaben.
  • Definieren Sie gemeinsame Ziele mit Ihrer Agentur und messen Sie diese. Bauen Sie nicht auf eine bestimmte Anzahl von Veröffentlichungen in einem bestimmten Zeitraum. Das ist nicht realistisch. Schließlich hängt der Erfolg der Kommunikation auch von Ihnen ab: Sind Sie für Interviews verfügbar wie vereinbart? Ist Ihr Agenturpartner über kommunikationsrelevante Themen wie geplante Veranstaltungen und Produkt-Launches informiert? Und so weiter.
  • Gehen Sie offen an die Kooperation mit Ihrer Agentur heran. Sie werden feststellen: Die Zusammenarbeit macht viel Spaß und bringt Sie und Ihr Unternehmen entscheidend weiter.
  • Sehen Sie Ihre Agentur als Sparringspartner auf Ihrem Weg zum Erfolg. Gemeinsam sind Sie stark.
  • Verlassen Sie sich auf Ihr Bauchgefühl. Aus meiner Erfahrung ist dies ein sehr guter Gradmesser, ob eine Kundenbeziehung erfolgreich wird oder nicht.

Sie werden sehen, dass Sie mit guter und zielorientierter Kommunikation Ihre unternehmerischen Ziele schneller erreichen werden.

Welche Erfahrungen haben Sie in der Zusammenarbeit mit Agenturen gemacht? Was wünschen Sie sich von Agenturen? Wünschen Sie sich Ergänzungen in der Checkliste? Schreiben Sie mir.

Strategie

Industrie 4.0 erfordert Unternehmenskultur 4.0

Unternehmensberatungen haben Hochkonjunktur: Firmen müssen Industrie 4.0 tauglich werden. Also her mit der Digitalisierungs-Strategie. Doch reicht das aus, um in der „neuen Welt“ erfolgreich zu sein? Nein. Denn: nicht nur die Strategie muss stimmen, auch die Unternehmenskultur.

Die Analyse „Facts & Figures zum Beratermarkt 2014/2015“ vom BDU zeigt ganz deutlich: Den Unternehmensberatern geht es blendend. In 2014 legte der Gesamtumsatz um 6,4 Prozent im Vergleich zum Vorjahr zu, die deutsche Wirtschaft wuchs im Vergleichszeitraum um 1,5 Prozent. Die Beratungsfelder, die 2014 am meisten zulegten, waren „Business Development und Innovation mit 8,1 Prozent und „Marketing und Vertriebsstrategie“ mit 7,7 Prozent. Auch für 2015 schätzen die Berater die Aussichten ihrer Zunft rosig ein: Um 7,4 Prozent soll die Branche wachsen, mit der Digitalisierung und dem „hiermit einhergehenden Umbau von Industrie und Wirtschaft“ als Treiber.

Mit Strategie alleine ist es nicht getan

Doch reicht es, mit Beratungsunterstützung an den Stellschrauben IT, Strategie, Marketing & Vertrieb, Beschaffung, Lieferkettenmanagement sowie Changemanagement zu drehen, um reif für die Industrie 4.0 zu werden? Nein. Die Unternehmenskultur ist ein ganz wesentlicher Faktor, wie auch Kirsten Brühl vom zukunftsInstitut feststellt.

Natürlich spielen auch äußere Faktoren eine wesentliche Rolle. Wie Burkhard Wagner von Advancy in seinem Kommentar im Manager Magazin feststellt, bedarf es beispielsweise Regelungen im Datenschutz, die mit der Digitalisierung Schritt halten und sie nicht behindern. Weiter stellt er fest:

Gemeinsame Standards, einheitliche Plattformen und in Teilen gemeinsame Geschäftsmodelle sind die Triebfeder für eine Weiterentwicklung der digitalen Unternehmenskonzepte sowie neuer Kooperationsmodelle.

Eine neue Unternehmenskultur ist gefragt

Doch müssen die Unternehmen selbst auch reif für die Veränderungen sein. Weg von hierarchischen und starren Strukturen hin zu agilen Projekt- und Entscheidungsstrukturen, schreibt Roswitha Wesp in ihrem Beitrag „Digitalisierung: Arbeit wird mobil wie Kapital“ in der Lebensmittelzeitung.
Manager sind gut beraten, folgende Themen in ihren Unternehmen anzupacken, um in der Industrie 4.0 erfolgreich zu sein:

  • Offenheit vorleben. Weg von starren Hierarchien hin zu flexiblen Strukturen. Seien Sie aufgeschlossen für neue Ideen und agil, um schnell darauf reagieren zu können.
  • Zuhören. Eine Schlüsselqualifikation, die manchen CEOs fehlt. Haben Sie ein offenes Ohr gegenüber Ihren Mitarbeitern. Junge bringen frischen Wind ins Unternehmen, ältere ihren enormen Erfahrungsschatz. Wesentliche Komponenten auf dem Weg zum Unternehmen 4.0.
  • Winning Teams bilden. Bringen Sie verschiedene Unternehmensbereiche wie Vertrieb und Marketing an einen Tisch, statt sie getrennt vor sich hinarbeiten zu lassen: Das Ergebnis: erhöhte Schlagkraft und Motivation.
  • Auf Augenhöhe kommunizieren. Lassen Sie die Mitarbeiter an Ihren Gedanken teilhaben. Beziehen Sie sie in Veränderungen mit ein. Den Wandel erfolgreich gestalten können Sie nur mit Ihren Leuten. Gemeinsam erfolgreich, heißt die Devise.
  • Vertrauen. Seien Sie bereit, Verantwortung zu übertragen und lassen Sie mitgestalten. Ihre Mitarbeiter werden Ihr Vertrauen zu schätzen wissen. Eine bessere Motivation gibt es nicht.
Die Digitalisierung lebt. Sie erfordert jedoch Menschen, die sie verantwortungsvoll, effektiv und effizient zu nutzen wissen.

Was meinen Sie? Welche Schlüsselqualifikationen braucht es aus Ihrer Sicht, um in der Industrie 4.0 erfolgreich zu sein? Ich freue mich auf Ihre Kommentare.

Telefonmarketing

Telefonmarketing und Beratung – passt das zusammen?

Telefonmarketing hat ein negatives Image. Mit der richtigen Strategie jedoch kann es für Unternehmensberatungen wertvolle Dienste leisten.

Call Center, Double opt-in, nervige Werbeanrufe – dies fällt in der Regel als erstes ein, wenn das Wort Telefonmarketing fällt. Werbeanrufe gehen auch mir auf die Nerven. Nicht nur, weil sie unverlangt sind (das kann ich noch nachvollziehen, denn wer lässt sich schon gerne mit Werbung volltexten?). Sondern weil die Anrufe meistens schlecht sind. Die Hintergrundgeräusche verraten schon das Call Center. Als Kunde fühle ich mich nicht genug wertgeschätzt, wenn ich von einem Call Center angerufen werde. Und die aller wichtigste Frage: wo kommen denn die Daten her? Ich habe dem Call ja gar nicht zugestimmt. Auch wenn es inzwischen gesetzliche Regelungen gibt, habe ich immer noch das Empfinden, mit unverlangten Calls belästigt zu werden.

Telefonmarketing ist auch für Beratungen attraktiv

Dennoch – der Bedarf nach dieser Dienstleistung ist da. Und die Branche wächst. GTAI (Germany Trade and Invest) berichtet auf seiner Homepage von kontinuierlichem Wachstum in den vergangenen Jahren, einem Umsatz von mehr als 12 Milliarden Euro pro Jahr, und mehr als 520.000 Mitarbeitern in über 7.000 Unternehmen.
Kürzlich habe ich mich mit Klaus Ziegler darüber unterhalten, der mit seiner Firma Ziegler Consultants Unternehmer in den Bereichen Strategie, Organisation, Change Management sowie Gründung und Nachfolge berät. Auch seine Erfahrung bestätigt: Telefonmarketing wird auch in der Beratungsbranche verstärkt nachgefragt. Allerdings muss es professionell und strategisch aufgesetzt sein.

Berater und Call Center – so werden sie zum Winning Team

Folgende Tipps helfen aus meiner praktischen Erfahrung heraus:

  • Keine Calls ohne Hebel. Ein komplettes Strategieprojekt werden Sie sicherlich nicht über Call Center verkaufen. Der Kunde braucht einen Einstieg, beispielsweise ein neues CRM. Haben Sie auf diesem Gebiet erfolgreich zusammengearbeitet, kann dies der Einstieg zur Restrukturierung des Vertriebs Ihres Kunden sein.
  • Klares Briefing. Nehmen Sie sich die Zeit, Ihren Partner exakt zu briefen: Wen wollen Sie erreichen – Abteilungsleiter oder CEO? Welche Ziele verfolgen Sie mit dieser Aktion? Sollen Telefonate oder persönliche Termine vereinbart werden? Und so weiter.
  • Überzeugen Sie sich persönlich. Es lohnt sich, die Zeit zu investieren, bei den ersten Calls Mäuschen zu spielen. Oft fallen Ihnen Formulierungen auf, die Sie nicht hören wollen oder die Sie vermissen. Ihre Präsenz ist auch eine hervorragende Möglichkeit, Argumentationsketten durchzuspielen, Fragen zu beantworten oder noch die letzten Details zu klären.
  • Motivieren Sie. Gerade Cold Calls gehören zu den ungeliebtesten Aktivitäten in der Akquise. Mit einem guten Partner an Ihrer Seite können Sie diesen Job vertrauensvoll in dessen Hände legen – wertschätzen Sie Ihren Partner dafür.
  • Lagern Sie nicht alle Anrufe aus. Die Kontakte, die Ihnen am meisten am Herzen liegen, sollten Sie selbst übernehmen. Und diejenigen, die am meisten Beraterwissen erfordern. Details zu einer Studie können Sie einem Call Center vermitteln. Antworten auf tiefergehende Fragen wahrscheinlich nicht.

Fazit: Telefonmarketer und Unternehmensberater können ein Winning Team werden, wenn die Zusammenarbeit strategisch und sauber aufgesetzt ist und Erwartungshaltung klar definiert ist.

Was meinen Sie? Setzen Sie in Ihrer Beratung Telefonmarketer ein? Mit welchem Erfolg? Gibt es ein Geheimrezept für eine erfolgreiche Kooperation? Schreiben Sie mir!

Berater

Berater, bewertet Eure Kunden

Fallen Studien über Berater anders aus, wenn sie auch umgekehrt ihre Kunden direkt bewerten?

In der April-Ausgabe von Brand eins bin ich auf einen interessanten Artikel gestoßen: „Wie war ich“? Er befasst sich damit, welche Folgen es haben kann, wenn nicht nur der Kunde einen Service beurteilt, sondern der Serviceanbieter umgekehrt auch den Kunden. Ist die Kundenbewertung dann noch objektiv? Was würde das für Beraterbranche bedeuten?

Berater bewerten ihre Kunden – dürfen die das?

Das versuche ich mir gerade vorzustellen: Würden Studien über Unternehmensberatungen anders ausfallen, wenn die Berater umgekehrt auch ihre Kunden direkt bewerten würden? Nicht anonymisiert, sondern quasi 1:1. Welchen Einfluss hätte das auf die Projektbewertungen durch die Kunden? Wie würden dann Aussagen von Beratungen
Studien über Unternehmensberatungen gibt es genug, wie beispielsweise die Studie „Hidden Champions“ der WGMB Wissenschaftliche Gesellschaft für Management und Beratung.
Im Rahmen dieser Erhebung befragt die WGMP Manager großer und mittelständischer Unternehmen, welchen “ hochspezialisierten, aber vergleichsweise unbekannten Beratungsunternehmen in ihrem Fachgebiet von ihren Kunden eine höhere Expertise bescheinigt wird als den drei großen Beratungshäusern BCG, McKinsey und Roland Berger.“

Unternehmensberater selbst äußern sich auch hin und wieder zur Managementkultur in deutschen Chefetagen. So zeigt die internationale Personalberatung LAB & Company in ihrem 3. LAB-Consulting-Barometer auf, dass deutsche Unternehmenslenker immer unmoralischer handeln. Von „zunehmendem Realitätsverlust bei Top-Managern, der sich in Überheblichkeit und unangemessenem Verhalten äußert“ ist hier die Rede. Für diese Studie befragte LAB & Company 7.400 Consultants von 19. bis 30. November 2015.

Ehrliches Feedback – klug oder unklug?

Doch würden Berater ein solches Feedback auch direkt an ihre Kunden zurückspielen? Würden sie sich trauen, ihrem Kunden quasi direkt ins Gesicht zu sagen, sein Management sei fernab jeder Realität? Schließlich könnten sie damit riskieren, von ihren Kunden in Punkten wie Teameffizienz, Expertise und Projektmanagement empfindlich getroffen zu werden.

Spannende Fragen, wie ich finde.

Christoph Koch, der Autor des brand eins-Beitrags, schreibt am Ende seines Artikels, er habe den von ihm genutzten Service mit „mehr als zufrieden“ bewertet, obwohl dies nicht ganz den Tatsachen entsprach. Er hatte jedoch seine eigene Bewertung durch den Serviceanbieter im Sinn, die möglichst positiv ausfallen sollte. Durch ein negatives Urteil wollte er sich nicht ins eigene Fleisch schneiden. Verständlich. Dank Internet und Social Media würde sich eine negative Bewertung ja nicht nur auf diesen einen Service beschränken, sondern könnte sein Image auch bei anderen Anbietern negativ beeinflussen.

Aus meiner Sicht können sich Kunden freuen über Berater, die ihnen ganz offen einen Spiegel vorhalten: Der Blick von außen eröffnet oftmals spannende Möglichkeiten, die man selbst vor lauter Betriebsblindheit nicht wahrgenommen hat. Schließlich ist es genau das, wofür die Kunden bezahlen – je nach Berater nicht gerade wenig.
Und gerade heute ist der Mut zur Veränderung wichtiger als jede Komfortzone für das Management. Die kann man sich ja wieder aufbauen.

Was meinen Sie dazu? Setzen Sie eher auf Diplomatie oder Offenheit, wenn Sie bewerten? Ich bin gespannt auf Ihre Meinung.

Unternehmensberater PR Kommunikation Storytelling

Wildern Unternehmensberater im PR-Markt?

Kunden der Unternehmensberater werden anspruchsvoller. Der Wunsch, alle Leistungen aus einer Hand zu bekommen, von der Strategie bis hin zur Kommunikation, wird stärker. PR-Agenturen müssen sich auf neue Mitbewerber einstellen.

Inzwischen hat es jeder mitbekommen: Digitalisierung ist ein Thema. Für Alle. Und: Geschäftsprozesse haben sich geändert oder ändern sich (hoffentlich, denn Verharren heißt Stillstand, und das bedeutet Erfolglosigkeit). Veränderungen rufen Unternehmensberater auf den Plan. Das ist sinnvoll: Sie haben die Kompetenz, Unternehmensstrategien auf Herz und Nieren zu prüfen, ob sie „digitaltauglich“ sind. Wenn nein, sind sie die Partner der Wahl, die Marschroute auf Digitalisierung auszurichten. Doch sind Beratungen prädestiniert, die Kommunikation für Unternehmen mit zu erledigen? In einem Aufwasch gleich mit der Strategie mitzuliefern?

Unternehmensberater rüsten auf

Vor zwei Jahren ging ein Aufschrei der Empörung durch die Kommunikationsbranche, als Roland Berger ankündigte, „Roland Berger Executive Communications“ zu gründen. 2015 setzte er dieses Vorhaben 2015 in die Tat um. Warum dringen Berater in das das Feld der profilierten PRler vor? Ganz einfach: Das ist ein attraktives neues Geschäftsfeld, wie Dimitrij Naumov und Christian Pfeiffer in ihrem Gastbeitrag im Wirtschaftswoche-Blog „Die Consultanten“ feststellen.
Bereits in der „Absatzwirtschaft“ Ausgabe 8/2012“ wird der CEO von McKinsey wie folgt zitiert: „Ein innovatives Agenturmodell als Kreativitätsabteilung einer Unternehmensberatung liegt in der Tat nahe. Als Strategieberater müssen wir aber unbedingt unsere Unabhängigkeit wahren, um Kunden die besten Lösungen zu empfehlen.“

Schuster, bleib bei Deinen Leisten

Diese Aussage passt mit der Wahrnehmung der Kunden von PR-Agenturen zusammen. Eine Grafik von Statista fasst die Anforderungen von Kunden an ihre PR-Agentur in Deutschland 2016 zusammen. Die wichtigsten Leistungen: Themenführerschaft erobern wollen 46 Prozent der Kunden, Relevanz erzeugen 44 Prozent und neue Zielgruppen erschließen 35 Prozent.

Anforderungen Kunden an PR-Agenturen

Quellen: news aktuell, Faktenkontor, Statista

Genau, sie fragen PR-Agenturen nach diesen Leistungen, nicht Unternehmensberatungen. Letztere legen den Grundstein dafür, dass Themenführerschaft und Relevanz erstrebenswerte Ziele sind, die es hartnäckig zu verfolgen gilt. Themen zu definieren und diese im Einklang mit der Marke und den strategischen Zielen des Unternehmens in den Markt hinein zu kommunizieren – das gehört eindeutig zu den Kerndisziplinen von gestandenen PR-Leuten. Kommunikation erfordert Profis, ebenso wie Strategieberatung.  Daher ist hier der richtige Weg, ein Winning Team zu bilden. Jeder macht das, was er am besten kann – zum Wohle der Kunden.

Was denken Sie? Sind die Grenzen zwischen Beratung und Kommunikation fließend? Soll jeder bei seinen Leisten bleiben? Ich bin gespannt auf Ihre Kommentare.

Blog-Inhalt wo bist du?

Blog-Inhalt, wo bist Du?

Ein Blog ist dann erfolgreich, wenn er regelmäßig mit guten Inhalten bespielt wird. Wie Ihnen das gelingt, zeigt Ihnen folgender Beitrag.

Kennen Sie das? Heute ist Blog-Tag, und Sie wissen nicht, worüber Sie schreiben sollen. Dabei haben Sie viele spannende Inhalte im Köcher, wissen das aber gar nicht. Die folgenden Tipps helfen Ihnen, Ihren Blog kontinuierlich zu befüllen.

Zielgruppe

Machen Sie sich zu allererst klar, für wen Sie Ihren Blog verfassen. Sind es Kunden aus dem Luxus-Mode-Segment, die sich in Facebook über die neuesten Trends informieren? Oder ist es der Journalist, der in Twitter nach spannenden Themen sucht? Oder der Einzelhändler, der auf der Suche nach dem richtigen Partner für mobile Commerce ist? Skizzieren Sie Ihre Zielgruppe möglichst genau und legen Sie das Portrait am besten neben sich. Analysieren Sie Ihre Kundendaten, recherchieren Sie in den Social Media, ziehen Sie relevante Studien zu Rate. Sie werden staunen, wie klar Ihr Bild von Ihrer Zielgruppe wird.

Blog Inhalte

Weiß Ihre Zielgruppe, dass Sie nur in Deutschland produzierte Mode vertreiben? Oder dass Sie nach besonderen Qualitätsstandards produzieren? Oder ein Experte für „Leben ohne Plastik“ sind? Fragen Sie Ihre Leser, was sie interessiert. Gute Kontakte rufen Sie am besten einfach an. Oder starten Sie eine kleine Umfrage über Ihre Website oder Ihre Social Media-Kontakte. Beobachten Sie, worüber Ihr Mitbewerb schreibt. Darüber hinaus bieten auch Messen, relevante Internet-Foren und Blogs viele Anregungen.

Redaktionsplan

Erfassen Sie nun alle Anregungen für Ihr Blog systematisch. Legen Sie fest, wann Sie welches Thema nutzen und hinterlegen Sie es mit Stichpunkten. Am besten planen Sie sich einen Puffer ein, so dass Ihr Blog nicht Gefahr läuft, beispielsweise einem ungeplanten Projekt zum Opfer zu fallen. Denn: Regelmäßigkeit ist der Schlüssel zum Erfolg. Ergibt sich aus aktuellem Anlass ein neues Thema, wird dies natürlich zuerst bearbeitet und die schon geplanten Themen verschieben sich.

Vermarktung

Nun gilt es, Ihren Blog-Beitrag zu vermarkten. Verlinken Sie auf Ihren Blog über Facebook oder Twitter. Werden Sie in relevanten Social Media-Foren aktiv und kommentieren Sie in anderen Blogs. Auch dies sind perfekte Möglichkeiten, Ihren Beitrag zu verbreiten – und wieder Ideen für neue Inhalte zu finden.

Super Tipps zum Thema finden Sie übrigens auf www.affenblog.de