Telefonmarketing

Telefonmarketing und Beratung – passt das zusammen?

Telefonmarketing hat ein negatives Image. Mit der richtigen Strategie jedoch kann es für Unternehmensberatungen wertvolle Dienste leisten.

Call Center, Double opt-in, nervige Werbeanrufe – dies fällt in der Regel als erstes ein, wenn das Wort Telefonmarketing fällt. Werbeanrufe gehen auch mir auf die Nerven. Nicht nur, weil sie unverlangt sind (das kann ich noch nachvollziehen, denn wer lässt sich schon gerne mit Werbung volltexten?). Sondern weil die Anrufe meistens schlecht sind. Die Hintergrundgeräusche verraten schon das Call Center. Als Kunde fühle ich mich nicht genug wertgeschätzt, wenn ich von einem Call Center angerufen werde. Und die aller wichtigste Frage: wo kommen denn die Daten her? Ich habe dem Call ja gar nicht zugestimmt. Auch wenn es inzwischen gesetzliche Regelungen gibt, habe ich immer noch das Empfinden, mit unverlangten Calls belästigt zu werden.

Telefonmarketing ist auch für Beratungen attraktiv

Dennoch – der Bedarf nach dieser Dienstleistung ist da. Und die Branche wächst. GTAI (Germany Trade and Invest) berichtet auf seiner Homepage von kontinuierlichem Wachstum in den vergangenen Jahren, einem Umsatz von mehr als 12 Milliarden Euro pro Jahr, und mehr als 520.000 Mitarbeitern in über 7.000 Unternehmen.
Kürzlich habe ich mich mit Klaus Ziegler darüber unterhalten, der mit seiner Firma Ziegler Consultants Unternehmer in den Bereichen Strategie, Organisation, Change Management sowie Gründung und Nachfolge berät. Auch seine Erfahrung bestätigt: Telefonmarketing wird auch in der Beratungsbranche verstärkt nachgefragt. Allerdings muss es professionell und strategisch aufgesetzt sein.

Berater und Call Center – so werden sie zum Winning Team

Folgende Tipps helfen aus meiner praktischen Erfahrung heraus:

  • Keine Calls ohne Hebel. Ein komplettes Strategieprojekt werden Sie sicherlich nicht über Call Center verkaufen. Der Kunde braucht einen Einstieg, beispielsweise ein neues CRM. Haben Sie auf diesem Gebiet erfolgreich zusammengearbeitet, kann dies der Einstieg zur Restrukturierung des Vertriebs Ihres Kunden sein.
  • Klares Briefing. Nehmen Sie sich die Zeit, Ihren Partner exakt zu briefen: Wen wollen Sie erreichen – Abteilungsleiter oder CEO? Welche Ziele verfolgen Sie mit dieser Aktion? Sollen Telefonate oder persönliche Termine vereinbart werden? Und so weiter.
  • Überzeugen Sie sich persönlich. Es lohnt sich, die Zeit zu investieren, bei den ersten Calls Mäuschen zu spielen. Oft fallen Ihnen Formulierungen auf, die Sie nicht hören wollen oder die Sie vermissen. Ihre Präsenz ist auch eine hervorragende Möglichkeit, Argumentationsketten durchzuspielen, Fragen zu beantworten oder noch die letzten Details zu klären.
  • Motivieren Sie. Gerade Cold Calls gehören zu den ungeliebtesten Aktivitäten in der Akquise. Mit einem guten Partner an Ihrer Seite können Sie diesen Job vertrauensvoll in dessen Hände legen – wertschätzen Sie Ihren Partner dafür.
  • Lagern Sie nicht alle Anrufe aus. Die Kontakte, die Ihnen am meisten am Herzen liegen, sollten Sie selbst übernehmen. Und diejenigen, die am meisten Beraterwissen erfordern. Details zu einer Studie können Sie einem Call Center vermitteln. Antworten auf tiefergehende Fragen wahrscheinlich nicht.

Fazit: Telefonmarketer und Unternehmensberater können ein Winning Team werden, wenn die Zusammenarbeit strategisch und sauber aufgesetzt ist und Erwartungshaltung klar definiert ist.

Was meinen Sie? Setzen Sie in Ihrer Beratung Telefonmarketer ein? Mit welchem Erfolg? Gibt es ein Geheimrezept für eine erfolgreiche Kooperation? Schreiben Sie mir!

Berater

Berater, bewertet Eure Kunden

Fallen Studien über Berater anders aus, wenn sie auch umgekehrt ihre Kunden direkt bewerten?

In der April-Ausgabe von Brand eins bin ich auf einen interessanten Artikel gestoßen: „Wie war ich“? Er befasst sich damit, welche Folgen es haben kann, wenn nicht nur der Kunde einen Service beurteilt, sondern der Serviceanbieter umgekehrt auch den Kunden. Ist die Kundenbewertung dann noch objektiv? Was würde das für Beraterbranche bedeuten?

Berater bewerten ihre Kunden – dürfen die das?

Das versuche ich mir gerade vorzustellen: Würden Studien über Unternehmensberatungen anders ausfallen, wenn die Berater umgekehrt auch ihre Kunden direkt bewerten würden? Nicht anonymisiert, sondern quasi 1:1. Welchen Einfluss hätte das auf die Projektbewertungen durch die Kunden? Wie würden dann Aussagen von Beratungen
Studien über Unternehmensberatungen gibt es genug, wie beispielsweise die Studie „Hidden Champions” der WGMB Wissenschaftliche Gesellschaft für Management und Beratung.
Im Rahmen dieser Erhebung befragt die WGMP Manager großer und mittelständischer Unternehmen, welchen “ hochspezialisierten, aber vergleichsweise unbekannten Beratungsunternehmen in ihrem Fachgebiet von ihren Kunden eine höhere Expertise bescheinigt wird als den drei großen Beratungshäusern BCG, McKinsey und Roland Berger.“

Unternehmensberater selbst äußern sich auch hin und wieder zur Managementkultur in deutschen Chefetagen. So zeigt die internationale Personalberatung LAB & Company in ihrem 3. LAB-Consulting-Barometer auf, dass deutsche Unternehmenslenker immer unmoralischer handeln. Von „zunehmendem Realitätsverlust bei Top-Managern, der sich in Überheblichkeit und unangemessenem Verhalten äußert“ ist hier die Rede. Für diese Studie befragte LAB & Company 7.400 Consultants von 19. bis 30. November 2015.

Ehrliches Feedback – klug oder unklug?

Doch würden Berater ein solches Feedback auch direkt an ihre Kunden zurückspielen? Würden sie sich trauen, ihrem Kunden quasi direkt ins Gesicht zu sagen, sein Management sei fernab jeder Realität? Schließlich könnten sie damit riskieren, von ihren Kunden in Punkten wie Teameffizienz, Expertise und Projektmanagement empfindlich getroffen zu werden.

Spannende Fragen, wie ich finde.

Christoph Koch, der Autor des brand eins-Beitrags, schreibt am Ende seines Artikels, er habe den von ihm genutzten Service mit „mehr als zufrieden“ bewertet, obwohl dies nicht ganz den Tatsachen entsprach. Er hatte jedoch seine eigene Bewertung durch den Serviceanbieter im Sinn, die möglichst positiv ausfallen sollte. Durch ein negatives Urteil wollte er sich nicht ins eigene Fleisch schneiden. Verständlich. Dank Internet und Social Media würde sich eine negative Bewertung ja nicht nur auf diesen einen Service beschränken, sondern könnte sein Image auch bei anderen Anbietern negativ beeinflussen.

Aus meiner Sicht können sich Kunden freuen über Berater, die ihnen ganz offen einen Spiegel vorhalten: Der Blick von außen eröffnet oftmals spannende Möglichkeiten, die man selbst vor lauter Betriebsblindheit nicht wahrgenommen hat. Schließlich ist es genau das, wofür die Kunden bezahlen – je nach Berater nicht gerade wenig.
Und gerade heute ist der Mut zur Veränderung wichtiger als jede Komfortzone für das Management. Die kann man sich ja wieder aufbauen.

Was meinen Sie dazu? Setzen Sie eher auf Diplomatie oder Offenheit, wenn Sie bewerten? Ich bin gespannt auf Ihre Meinung.

Unternehmensberater PR Kommunikation Storytelling

Wildern Unternehmensberater im PR-Markt?

Kunden der Unternehmensberater werden anspruchsvoller. Der Wunsch, alle Leistungen aus einer Hand zu bekommen, von der Strategie bis hin zur Kommunikation, wird stärker. PR-Agenturen müssen sich auf neue Mitbewerber einstellen.

Inzwischen hat es jeder mitbekommen: Digitalisierung ist ein Thema. Für Alle. Und: Geschäftsprozesse haben sich geändert oder ändern sich (hoffentlich, denn Verharren heißt Stillstand, und das bedeutet Erfolglosigkeit). Veränderungen rufen Unternehmensberater auf den Plan. Das ist sinnvoll: Sie haben die Kompetenz, Unternehmensstrategien auf Herz und Nieren zu prüfen, ob sie „digitaltauglich“ sind. Wenn nein, sind sie die Partner der Wahl, die Marschroute auf Digitalisierung auszurichten. Doch sind Beratungen prädestiniert, die Kommunikation für Unternehmen mit zu erledigen? In einem Aufwasch gleich mit der Strategie mitzuliefern?

Unternehmensberater rüsten auf

Vor zwei Jahren ging ein Aufschrei der Empörung durch die Kommunikationsbranche, als Roland Berger ankündigte, „Roland Berger Executive Communications“ zu gründen. 2015 setzte er dieses Vorhaben 2015 in die Tat um. Warum dringen Berater in das das Feld der profilierten PRler vor? Ganz einfach: Das ist ein attraktives neues Geschäftsfeld, wie Dimitrij Naumov und Christian Pfeiffer in ihrem Gastbeitrag im Wirtschaftswoche-Blog „Die Consultanten“ feststellen.
Bereits in der „Absatzwirtschaft“ Ausgabe 8/2012“ wird der CEO von McKinsey wie folgt zitiert: „Ein innovatives Agenturmodell als Kreativitätsabteilung einer Unternehmensberatung liegt in der Tat nahe. Als Strategieberater müssen wir aber unbedingt unsere Unabhängigkeit wahren, um Kunden die besten Lösungen zu empfehlen.“

Schuster, bleib bei Deinen Leisten

Diese Aussage passt mit der Wahrnehmung der Kunden von PR-Agenturen zusammen. Eine Grafik von Statista fasst die Anforderungen von Kunden an ihre PR-Agentur in Deutschland 2016 zusammen. Die wichtigsten Leistungen: Themenführerschaft erobern wollen 46 Prozent der Kunden, Relevanz erzeugen 44 Prozent und neue Zielgruppen erschließen 35 Prozent.

Anforderungen Kunden an PR-Agenturen

Quellen: news aktuell, Faktenkontor, Statista

Genau, sie fragen PR-Agenturen nach diesen Leistungen, nicht Unternehmensberatungen. Letztere legen den Grundstein dafür, dass Themenführerschaft und Relevanz erstrebenswerte Ziele sind, die es hartnäckig zu verfolgen gilt. Themen zu definieren und diese im Einklang mit der Marke und den strategischen Zielen des Unternehmens in den Markt hinein zu kommunizieren – das gehört eindeutig zu den Kerndisziplinen von gestandenen PR-Leuten. Kommunikation erfordert Profis, ebenso wie Strategieberatung.  Daher ist hier der richtige Weg, ein Winning Team zu bilden. Jeder macht das, was er am besten kann – zum Wohle der Kunden.

Was denken Sie? Sind die Grenzen zwischen Beratung und Kommunikation fließend? Soll jeder bei seinen Leisten bleiben? Ich bin gespannt auf Ihre Kommentare.

Blog-Inhalt wo bist du?

Blog-Inhalt, wo bist Du?

Ein Blog ist dann erfolgreich, wenn er regelmäßig mit guten Inhalten bespielt wird. Wie Ihnen das gelingt, zeigt Ihnen folgender Beitrag.

Kennen Sie das? Heute ist Blog-Tag, und Sie wissen nicht, worüber Sie schreiben sollen. Dabei haben Sie viele spannende Inhalte im Köcher, wissen das aber gar nicht. Die folgenden Tipps helfen Ihnen, Ihren Blog kontinuierlich zu befüllen.

Zielgruppe

Machen Sie sich zu allererst klar, für wen Sie Ihren Blog verfassen. Sind es Kunden aus dem Luxus-Mode-Segment, die sich in Facebook über die neuesten Trends informieren? Oder ist es der Journalist, der in Twitter nach spannenden Themen sucht? Oder der Einzelhändler, der auf der Suche nach dem richtigen Partner für mobile Commerce ist? Skizzieren Sie Ihre Zielgruppe möglichst genau und legen Sie das Portrait am besten neben sich. Analysieren Sie Ihre Kundendaten, recherchieren Sie in den Social Media, ziehen Sie relevante Studien zu Rate. Sie werden staunen, wie klar Ihr Bild von Ihrer Zielgruppe wird.

Blog Inhalte

Weiß Ihre Zielgruppe, dass Sie nur in Deutschland produzierte Mode vertreiben? Oder dass Sie nach besonderen Qualitätsstandards produzieren? Oder ein Experte für “Leben ohne Plastik” sind? Fragen Sie Ihre Leser, was sie interessiert. Gute Kontakte rufen Sie am besten einfach an. Oder starten Sie eine kleine Umfrage über Ihre Website oder Ihre Social Media-Kontakte. Beobachten Sie, worüber Ihr Mitbewerb schreibt. Darüber hinaus bieten auch Messen, relevante Internet-Foren und Blogs viele Anregungen.

Redaktionsplan

Erfassen Sie nun alle Anregungen für Ihr Blog systematisch. Legen Sie fest, wann Sie welches Thema nutzen und hinterlegen Sie es mit Stichpunkten. Am besten planen Sie sich einen Puffer ein, so dass Ihr Blog nicht Gefahr läuft, beispielsweise einem ungeplanten Projekt zum Opfer zu fallen. Denn: Regelmäßigkeit ist der Schlüssel zum Erfolg. Ergibt sich aus aktuellem Anlass ein neues Thema, wird dies natürlich zuerst bearbeitet und die schon geplanten Themen verschieben sich.

Vermarktung

Nun gilt es, Ihren Blog-Beitrag zu vermarkten. Verlinken Sie auf Ihren Blog über Facebook oder Twitter. Werden Sie in relevanten Social Media-Foren aktiv und kommentieren Sie in anderen Blogs. Auch dies sind perfekte Möglichkeiten, Ihren Beitrag zu verbreiten – und wieder Ideen für neue Inhalte zu finden.

Super Tipps zum Thema finden Sie übrigens auf www.affenblog.de