Die zwei Aspekte der Ehrlichkeit

Kunden wollen Taten sehen, große Namen reichen nicht mehr. Das ist das Ergebnis der aktuellen Beraterstudie vom BDU. Die richtigen Taten für die Kunden erfordern Ehrlichkeit. Nicht handeln nach dem Muster „Wer zahlt, schafft an“, sondern Nein sagen, wenn der Wunsch des Kunden keinen Sinn macht. Auch wenn man den Auftrag damit aufs Spiel setzt. Und auch ehrlich sein, was die eigenen Kompetenzen angeht. Schließlich steht die eigene Reputation als vertrauenswürdiger Dienstleister und Sparringspartner auf dem Spiel.

Wie jede Medaille hat Ehrlichkeit zwei Seiten: Ich muss ehrlich sein, was meine Kompetenzen und mich selbst angeht. Jedoch erwarte ich auch vom Kunden absolute Transparenz. Ich kann keine gute Arbeit abliefern, wenn mir der Kunde wesentliche Informationen vorenthält. Das ist ein schlechter Start der Zusammenarbeit und kostet beide Seiten Nerven und Geld. Unnötiger Aufwand.

Ehrlichkeit: Die eigenen Grenzen eingestehen Click & Tweet!

Zugeben, wenn man etwas nicht weiß, baut viel mehr Vertrauen auf, als die üblichen PR-Phrasen dreschen. Damit ist kein Blumentopf zu gewinnen! Lücken in der eigenen Kompetenz lassen sich hervorragend mit Netzwerkpartnern abdecken. Außerdem kommt die Glaubwürdigkeit an ihre Grenzen, wenn man behauptet, selbst alles zu können, vom Konzept über den Text bis hin zum Design der Website, über die SEO-Programmierung bis zum ausgefeilten Monitoring und zur Planung des kompletten Messeauftritts – alles aus einer Hand und selbst gemacht, versteht sich.

Natürlich möchten viele Kunden nur mit einem Partner sprechen und nicht ein ganzes Arsenal an Dienstleistern handlen. Dieser Wunsch ist nur zu verständlich. Also ist es doch klug, sich auf die eigene Kernkompetenz zu konzentrieren und sich für den Rest des gewünschten Leistungspakets zuverlässige Partner aus dem eigenen Netzwerk mit an Bord zu holen.

Ehrlichkeit: Dem Kunden seine Grenzen aufzeigen Click & Tweet!

Manchmal machen Kundenwünsche einfach keinen Sinn. Wenn ein Kunde erwartet, auf Basis einer Pressemitteilung mindestens ein Interview in einer großen Wirtschaftszeitung erhält, beispielsweise. Das kann – und will – ich nicht versprechen, weil das unseriös ist. Ist diese Erwartungshaltung jedoch Bedingung für den Auftrag, lehne ich ihn ab. Ein Unternehmen bat mich darum, seine Websitetexte zu überarbeiten, ohne dass wir über die strategischen Ziele gesprochen hatten. Welchen Mehrwert sollten die Texte bieten? Für wen? Und warum? Welche Vertriebsziele stecken hinter den Produkten? Und warum sollten die Kunden gerade bei diesem Unternehmen kaufen? Auf all diese Fragen bekam ich keine zufriedenstellenden Antworten. Meine Empfehlung an den Kunden war daher, sich erst einmal klar zu werden, wohin die Reise gehen sollte. Gerne mit meiner Unterstützung als Sparringspartner. Ohne diesen Schritt mit der Kommunikation zu beginnen ist herausgeworfenes Geld. Manch einer mag sich jetzt denken – warum nicht das Pferd von hinten aufzäumen und loslegen, der Kunde kommt dann schon zur Einsicht? Das entspricht nicht meinem Verständnis von Professionalität und Partnerschaft. Ich habe keine Lust, von den Hufen des ausschlagenden Pferdes getroffen zu werden.

Ehrlich währt am längsten

Das entspricht meiner Erfahrung und meiner Philosophie. Nur mit Ehrlichkeit kann ich authentisch sein und Begeisterung vermitteln für das, was ich tue. Das ist eine wesentliche Voraussetzung für vertrauensvolle und langfristige Beziehungen zu Kunden und Partnern.
Natürlich bedeutet Ehrlichkeit nicht, seinen Gesprächspartner bloßzustellen. Schließlich soll niemand sein Gesicht verlieren. Diplomatie und Fingerspitzengefühl sind hier gefragt. Machen Sie sich Gedanken, wie Sie Ihre Botschaft vermitteln. Konstruktiv, empathisch und mit der gebotenen Sachlichkeit. Ihr Gegenüber wird es Ihnen mit Offenheit und Vertrauen danken.

Wie sehen Sie das? Welche Erwartungen haben Sie Ihre Partner und Kunden? Wie ehrlich sind Sie? Schreiben Sie mir.