Mit Empathie klappt auch die Kalt-Akquise

Empfehlungsmarketing alleine reicht oftmals nicht, um neue Kunden zu gewinnen. Akquise gehört daher quasi zum Tagesgeschäft. Neue Kunden gewinnen kann richtig Spaß machen. Wenn man es richtig angeht.

Für mich beginnt eine gute Akquise mit der Vorbereitung. Marketingexperte Roger Rankel vergleicht das Akquisegespräch mit „dem Verführen einer verwöhnten Diva“, was Kreativität erfordere. Ich finde den Vergleich gar nicht schlecht. Denn der Kunde will umworben werden.

Ich sehe mir das jeweilige Unternehmen an und schaue, welche kommunikative Herausforderungen es gibt und wie sich diese meistern lassen. Einen konkreten Ansatzpunkt greife ich im Erstkontakt mit dem potenziellen Kunden auf. Diplomatisch natürlich, mit viel Fingerspitzengefühl. Mein Ziel ist es schließlich nicht, Kritik zu üben, sondern den Grundstein für einen konstruktiven Austausch zu legen.

Akquise: Kunde will nicht die Katze im Sack kaufen Click & Tweet!

Ich gebe meinem Gesprächspartner in diesem Erstgespräch stets einen Vorschlag an die Hand, wie er diesen einen erwähnten Punkt lösen kann: die Ladezeit der Website beschleunigen oder sie für alle gängigen Browser zu optimieren. (Nein, diese Dinge sind noch nicht für alle Unternehmen selbstverständlich). Oder auch, einen Textabschnitt der Website zu verbessern. Damit verschaffe ich mir einen hervorragenden Einstieg, der den Kunden von meiner Kompetenz überzeugt, ohne die komplette Leistung zu verschenken. Warum tue ich das? Weil ich sehr gut nachvollziehen kann, dass der Kunde nicht die Katze im Sack kaufen möchte. Ich nutze ja auch Leseproben, bevor ich Bücher kaufe oder fahre ein Auto Probe, bevor ich es kaufe. Auch Matthias Klopp empfiehlt in seinem Beitrag „Kundenakquise schnell und direkt“, dem Kunden die Lösung des Problems gleich mit anzubieten.
Warum sollte ein Kunde eine Agenturleistung nur aufgrund der Referenzen auf der Website einkaufen? Sie sagen noch lange nichts darüber aus, ob und wie erfolgreich ein Projekt gelaufen ist.
Im weiteren Gesprächsverlauf ergeben sich aus meiner Erfahrung oft noch weitere Themenstellungen, bei denen ich den Kunden unterstützen kann. Sind Ziele und Erwartungen geklärt, können auf der Basis eines detaillierten Angebots weitere Leistungen vereinbart werden.
Damit die Akquise sowohl für Kunden als auch für Agenturen Erfolg versprechend verläuft, habe ich die wichtigsten Punkte zusammengestellt:

Tipps für die Akquise

• Bereiten Sie sich auf Ihren Gesprächspartner vor: Was hat das Unternehmen von einer Zusammenarbeit mit Ihnen?
• Fallen Sie nicht gleich mit der Tür ins Haus. Erst die positive Botschaft, dann die Herausforderung. Das motiviert und erleichtert dem Kunden das Zuhören.
• Verzichten Sie auf „heiße Luft“, werden Sie schon im ersten Kontakt konkreter. Das heißt nicht, dass Sie gleich ein komplettes Konzept mit dem Kunden besprechen, natürlich nicht. Jedoch empfehle ich Ihnen, die „durchsetzungsstarke Positionierung“ schon an einem Beispiel festmachen. Ihr Gesprächspartner soll Sie ja schließlich verstehen.
• Nerven Sie nicht. Wenn Sie merken, dass Ihr Gesprächspartner partout kein Interesse hat, verschieben Sie Ihren Akquisezeitpunkt auf später. Oder lassen ihn bleiben, wenn Sie eine klare Absage erhalten.
• Gehen Sie auf Ihren Kunden ein. Nehmen Sie ihm die Zweifel vor dem Thema Kommunikation. Gerade, wenn Sie am Anfang Ihrer unternehmerischen Karriere stehen und noch nicht viele Referenzen vorweisen können, haben Sie nur Ihre Empathie und Kompetenz zur Verfügung. Setzen Sie beides ein. Das ist der erste Schritt zu einem vertrauensvollen Dialog.
• Und auch für Agenturen gilt: Verlassen Sie sich auf Ihr Bauchgefühl. Aus meiner Erfahrung ist dies ein sehr guter Gradmesser, ob eine Kundenbeziehung erfolgreich wird oder nicht.

Aus meiner Erfahrung hat sich diese Herangehensweise bewährt.
Welche Erfahrungen haben Sie gemacht? Wie gehen Sie das Thema Akquise an? Schreiben Sie mir. Ich freue mich auf Ihre Kommentare.