Mit guten Geschichten den Umsatz steigern

Gute Geschichten steigern den Umsatz. Wenn sie Lösungen bieten, begeistern, spannend und verständlich sind und sich an der Zielgruppe ausrichten. Logisch. Nichts Neues, jedoch immer wieder mit neuem Namen gehyped. Aktuell lautet der Storytelling. Da das Thema so eminent wichtig ist, teile ich gerne meine Gedanken dazu mit Ihnen.

Warum gute Geschichten wichtig sind

Stellen Sie sich folgendes vor: Sie suchen einen Steuerberater, der Ihre gesamte Buchhaltung für Sie regelt. Also gehen Sie zu einem Steuerberatertreffen.
Der erste stellt sich vor: „Ich mache alles, was mit Steuern zu tun hat.“
Der zweite: „Ich mache alles, was mit Steuern zu tun hat, und kenne jemandem beim Finanzamt.“
Der dritte: „Neulich war ein Kunde bei mir, der seine Steuererklärung schon fertig hatte. Sein Steuerberater ist gerade in Urlaub und hat die Erklärung einen Mitarbeiter machen lassen, nach der gleichen Vorlage wie immer. Sicherheitshalber wollte er noch einen zweiten die Steuererklärung prüfen lassen und kam daher zu mir. Und siehe da: Ich habe ihm erklärt, wie er die Wohnung seiner Freundin als Firmensitz steuerlich geltend machen kann, was ihm einen Haufen Geld spart (und Ärger mit seiner Frau).“
Zu wem würden Sie gehen? Klar, zum dritten. Warum? Weil er eine gute Geschichte erzählt hat, in der Sie sich wiederfinden. Weil er Sie begeistert hat.

Die Moral von diesem Kapitel: Gute Geschichten sind der Fuß in der Tür zu mehr Geschäft. Click & Tweet!

Was eine gute Geschichte ausmacht

• Eine gute Geschichte ist spannend.
• Sie holt den Zuhörer da ab, wo er Hilfe braucht.
  In unserem Beispiel beim Thema Steuern und wie er die Zweitwohnung vor seiner Frau verstecken kann.
• Sie ist verständlich erzählt.
  Nicht: „Sie können die Churnrate durch optimierte Lead Generation am Point of Sales und eine verbesserte Customer Journey verringern.“
  Sondern: „Machen Sie für Ihre Kunden das Einkaufen zum Erlebnis, sowohl im Laden als auch im Internet. Dann werden sie nicht mehr abwandern.“

Die Moral von diesem Kapitel: Der Wurm (sprich die Geschichte) muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler. Click & Tweet!

Wie gute Geschichten entstehen

Wichtig ist Klarheit. Um diese zu gewinnen, hilft die Beantwortung der folgenden fünf Fragen:

• Was wollen Sie mit Ihrer Geschichte erreichen? Beispielsweise: Bekanntheit, Marke stärken, ein bestimmtes Produkt verkaufen, eine Messe bewerben
• Wen wollen Sie erreichen? Ihre potenziellen Kunden, Redakteure, Kooperationspartner
• Wer ist der, den Sie erreichen wollen? Wie sieht er aus? Wo bewegt er sich? Wie kauft er ein? Wie liest er? Was arbeitet er? Welche Bildung hat er? Das ist wichtig zu wissen, um zu entscheiden, welche Kanäle Sie nutzen: Welche Fachzeitschrift, welchen Social Media-Kanal, welche sonstigen Medien
• Welches Problem hat Ihre Zielgruppe?
  Ihr Kunde möchte seine Kunden länger binden. Der Redakteur braucht eine exklusive Geschichte. Aus dieser Antwort ergibt sich der Aufhänger Ihrer Geschichte. Der muss sitzen, weil sonst der Zuhörer ganz schnell wieder aussteigt.
• Warum soll der Kunde ausgerechnet zu Ihnen kommen?
  Um beim Beispiel mit der Software zu bleiben: Weil sie sich einfach in bestehende Systeme integrieren lässt. Weil Sie umfassenden Service bieten. Weil Sie für den Redakteur kompetent sind, schnell zu erreichen und schnell Antwort liefern. Etc.

Ein Thema – verschiedene Geschichten

Es kann sein, dass Sie unterschiedliche Aufhänger für ein und dieselbe Geschichte benötigen.

Beispiel: Ein Kunde von mir hat eine Software hergestellt, die Unternehmen dabei hilft, zentral zu erfassen, welches Wissen im Unternehmen vorhanden ist, welches fehlt. Mitarbeiter konnten ihre Daten selbst pflegen.
Für die Personalfachzeitschrift ist spannend, welchen Einfluss diese Software auf die Weiterbildungs- und Fördermöglichkeiten der einzelnen Mitarbeiter hat
Für die IT-Zeitschrift ist spannend, wie das System technisch funktioniert.
Und für die „Wirtschaftswoche“, wie das System zur Kostensenkung beiträgt

Mit diesen Informationen haben Sie alles, was Sie für eine gute Geschichte brauchen.

Die Moral von diesem Kapitel: Gute Geschichten lassen keine Fragen der Zielgruppe offen. Click & Tweet!

Einen hervorragenden Artikel zu diesem Thema hat Jochen Mai auf seinem Blog karrierebibel.de veröffentlicht.

Geschichten erzählen mag erstmal nach Märchenstunde klingen. Ist es in gewisser Weise ja auch – wobei die Märchen wahr sind, sein müssen. Es gilt das Kino im Kopf zu starten. Das ist schon die halbe Miete zu neuen Kontakten und zu Empfehlungen. Den Rest haben Sie in der Hand. Überzeugen Sie!

Welche Erfahrungen haben Sie mit Storytelling gemacht? Welche Geschichten funktionieren, welche nicht?