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Netzwerken

Wie netzwerken Sie richtig?

Social Media machen es einfach: Ein paar Zeilen, ein Klick, und schon ist ein Kontakt geknüpft. Reicht das für ein gutes Beziehungsmanagement? Nein. Der persönliche Kontakt ist durch nichts zu ersetzen. Wie Sie den für Sie richtigen Mix aus Social Media und persönlichen Kontakten zum Netzwerken finden, zeigt Ihnen dieser Beitrag.

Kennen Sie das? Sie wollen neue Kunden gewinnen, sind aber nicht der geborene Alleinunterhalter. Also suchen Sie erst einmal den Kontakt über die sozialen Netzwerke. Das ist im ersten Schritt einfacher: Sie sehen nicht, wenn der Angesprochene die Stirn runzelt oder sich denkt, „nicht schon wieder“. Wenn Ihre Anfrage bestätigt wird, freuen Sie sich riesig, denn Sie haben einen neuen Kontakt gewonnen. Ich kenne diese Situation genau. Überlegen Sie einen Schritt weiter: Welchen Wert hat dieser Kontakt für Sie? Reicht das denn schon aus, eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen, aus der sich eventuell eine langfristige und tragfähige Geschäftsbeziehung entwickeln könnte? Aus meiner Sicht nein. Denn jetzt fängt die Arbeit erst an.

Die Königsdisziplin des Netzwerkens: Aus einem Social Media Kontakt eine vertrauensvolle Beziehung aufbauen

Soziale Medien sind nicht mehr aus unserer Welt wegzudenken, stimmt. Dennoch ist der persönliche Kontakt durch nichts zu ersetzen. Mir geht es jedenfalls so, dass ich mein Gegenüber sehen muss, um für mich zu entscheiden, ob sich daraus ein guter Kontakt für mich entwickeln kann. Ob der Kontakt von gegenseitiger Wertschätzung und von Vertrauen geprägt ist. Vertrauen ist aus meiner Sicht die Basis jeder guten geschäftlichen und privaten Beziehung. Das Ganze hat auch noch eine wirtschaftliche Dimension: vertrauensvolle Kontakte zu pflegen kostet Sie bis zu 10 x weniger als neue Kontakte aufzubauen.
Im Alumni-Portal Deutschland bin ich auf einen interessanten Artikel hierzu gestoßen: „Soziale Netzwerke brauchen echte Menschen“.

Persönliche Kontakte – die Essenz eines jeden Netzwerks

„Hier bin ich Mensch, hier darf ich’s sein.“: Dieses Zitat aus Goethe’s Faust bringt für mich das Wesen eines guten Netzwerks auf den Punkt. Dazu ist aber der persönliche Kontakt unerlässlich. Soziale Medien sind ein wichtiges Hilfsmittel, diese Kontakte aufzubauen. Diese gilt es dann zu hegen und zu pflegen. Mir selbst macht es viel Freude zu sehen, wie sich aus dem Erstkontakt im Internet nachhaltige Beziehungen entwickeln. Durch Geben und Nehmen. Sie werden feststellen: die Mühe lohnt sich! Sie selbst werden viele wertvolle Impulse für sich selbst und Ihre Arbeit gewinnen.

Tipps für gutes Netzwerken

  • Gehen Sie auf Veranstaltungen. Das können Messen, Stammtische, Branchentreffen sein. Wenn Sie unsicher in der Auswahl sind, schauen Sie, wo Ihre Kontakte unterwegs sind. Die Social Media-Profile geben hier Auskunft.
  • Nutzen Sie Netzwerke wie das BNI. Mit BNI habe ich sehr gute Erfahrungen gemacht und spannende Gesprächspartner kennengelernt
  • Arbeiten Sie an Ihrem „Elevator Pitch“. In 60 Sekunden sich selbst so zu präsentieren, dass das Wichtigste bei Ihrem Gesprächspartner haften bleibt, ist eine Kunst. Diese können Sie im BNI perfektionieren.
  • Nutzen Sie Alumni-Netzwerke. Oftmals finden Sie spannende Geschäftspartner unter Ihren ehemaligen Kollegen. Die gemeinsame Vergangenheit ist ein guter Gesprächseinstieg.
  • Pflegen Sie Ihre Kontakte. Regelmäßig. Planen Sie feste Zeiten für die Netzwerkpflege ein und tragen Sie diese als Termin im Kalender ein.
  • Bauen Sie selbst Gruppen auf. Zum Start in den sozialen Netzwerken. Durch den – regelmäßigen! – Dialog finden Sie heraus, was Ihrer Zielgruppe wirklich wichtig ist. Dementsprechend können Sie Ihre Kommunikation auf- und ausbauen. Im nächsten Schritt lässt sich sogar eine persönliche Veranstaltung auf die Beine stellen. Die Gelegenheit, Ihre persönlichen Kontakte zu vertiefen.
  • Netzwerken ist ein Geben und Nehmen. Plaudern Sie aus dem Nähkästchen, geben Sie Tipps, verweisen Sie auf spannende Artikel, etc. Es gibt so viele Möglichkeiten. Auf diese Weise bauen Sie Vertrauen auf – und gewinnen neue Kunden.

Wie geht es Ihnen mit Ihrem Netzwerk? Haben Sie für sich die richtige Mischung aus Social Media und persönlichen Kontakten gefunden? Wie? Schreiben Sie mir.

Blogtour Gebrannte Kinder

Blogtour „Gebrannte Kinder“ von Inca Vogt

Ich lese leidenschaftlich gerne. Vor allem Krimis. Daher freue ich mich sehr auf meine erste Blogtour.

Es geht um den Thriller „Gebrannte Kinder“ von Inca Vogt

Start ist morgen, am 8. Juni 2016. Neben spannenden Beiträgen gibt es tolle Preise zu gewinnen: zwei signierte E-Books, ein signiertes Printbuch. Also macht mit beim Gewinnspiel!

Fahrplan der Blogtour

Kurze Beschreibung des Inhalts

Die junge Journalistin Toni Amato stößt zufällig auf eine Verbindung zwischen einer grausigen Mordserie, die ganz Frankfurt in Aufregung versetzt, und Missbrauchsfällen in den Achtzigern. Alle Spuren führen zu einem Aussiedlerhof mit düsterer Vergangenheit. Mehr instinktiv als bedacht jagt Toni den gefährlichen Killer mit dem Spitznamen Racheengel und scheint der Kripo immer einen Schritt voraus zu sein. Zur gleichen Zeit wird der Kindertherapeut David Frensen von verstörenden Flashbacks heimgesucht, nicht ahnend, dass sein Leben eine Lüge ist. Die Suche nach Erklärungen führt ihn zu den Tatorten – und dem Hof, wo alles anfing.

Ist David der kaltblütig folternde und mordende Rächer, dem Toni bei ihren Nachforschungen gefährlich nahe kommt? Oder treibt jemand ein perfides Spiel mit ihnen?

Freuen Sie sich auf viele spannende Beiträge und machen Sie mit beim Gewinnspiel! Es lohnt sich.

Social Selling B2B

Social Selling? Ja, bitte!

Mit Social Selling stehen mittelständische B2B-Unternehmen oftmals noch auf Kriegsfuß. Twitter, Xing und Co sind jedoch wertvolle Informationsquellen bezüglich Kunden, Markt und Mitbewerb. Daher sind Unternehmen gut beraten, die sich daraus ergebenden Chancen zu nutzen. Eine durchdachte Strategie sowie guter Content sind der Schlüssel zum Erfolg.

Social Selling birgt hohes Potenzial

Soziale Medien sind inzwischen schon fast zu einem selbstverständlichen Teil in der Kommunikation geworden. Nach einer aktuellen Studie des BVDW zum Thema E-Mail und Social Media hat die Mehrheit der befragten Social Media-Nutzer mehr als 300 Freunde in ihrer Freundesliste. 86 Prozent aller Befragten sind Fans oder Follower eines Unternehmens, weil sie sich über Neuigkeiten informieren möchten. Das ist ein enormes Potenzial für Unternehmen, mehr Fans und damit Kunden zu gewinnen. Doch nicht nur die letztgenannten haben Vorteile von der Präsenz in den Sozialen Medien, auch die Unternehmen selbst. Denn:

Das ist ein enormes Potenzial für Unternehmen, mehr Fans und damit Kunden zu gewinnen. Doch nicht nur die letztgenannten haben Vorteile von der Präsenz in den Sozialen Medien, auch die Unternehmen selbst. Denn:

  • Sie werden gefunden. Kunden informieren sich in den Sozialen Medien, bevor sie ihre Kaufentscheidung treffen und bevor sie einen Sales Manager kontaktieren. Laut Manfred Kauffmann von ce-sales-consulting.com findet in den USA sogar schon jeder zweite B2B-Käufer den für ihn interessanten Anbieter in den Sozialen Medien
  • Sie werden selbst fündig. Nutzen Sie doch selbst die Sozialen Medien, um sich über Ihre Kunden, Wünsche und Bedürfnisse zu informieren. Darüber hinaus erfahren Sie auch einiges über Ihre Mitbewerber – und stoßen so evtl. auf neue Ideen, wie Sie Ihre eigene Position stärken können

Um möglichst viele Interessenten zu erreichen, empfehle ich, auf folgende Punkte zu achten:

Fünf Tipps für eine erfolgreiche Social Selling Strategie

  • Machen Sie sich ein genaues Bild über Ihren Wunschkunden: Wer ist er? Wie tickt er? Welche Bedürfnisse hat er? In welchen Social Media Kanälen ist er unterwegs? Und so weiter. Je besser Sie Ihren Wunschkunden kennen, desto exakter gelingt es Ihnen, Ihre Social Selling Strategie auf ihn auszurichten.
  • Hinterlassen Sie selbst Spuren im Web. In meinem Blogbeitrag „B2B Spuren im Web“ habe ich geschrieben, wie das geht.
  • Richten Sie Ihre Inhalte auf Ihre Zielgruppe aus. Sie sucht nach Lösungen und nicht nach noch mehr Werbung. Mit passgenauen und spannenden Inhalten gewinnen Sie Fans, die Sie und Ihr Unternehmen auch gerne weiterempfehlen.
  • Entwickeln Sie Kennzahlen, die Ihnen Aufschluss über den Erfolg Ihrer Social Selling Strategie geben. So können Sie bei Bedarf rechtzeitig gegensteuern, wenn die gewünschten Erfolge ausbleiben.
  • Holen Sie sich einen Sparringspartner an die Seite, wenn Zeit und Ressourcen bei Ihnen knapp sind.

Welche Erfahrungen haben Sie mit Social Selling gemacht? Schreiben Sie mir.

Blog spuren

B2B Spuren im Web

Für Corporate B2B Blogs ticken die Uhren anders. Die Unternehmenslenker wollen sich zwar vorab über ihren Gesprächspartner informieren und tun dies gerne im Web. Sie hinterlassen jedoch durch fehlendes Kommentieren selbst keine Spur. Verpasste Chancen: Denn dadurch fallen sie durch das Raster zukünftiger Gesprächspartner.

Für B2B Unternehmer und -kunden ticken die Kommunikationsuhren anders. Aktiv sein in den Social Media ist noch lange nicht bei allen gesetzt, ganz im Gegenteil. Hier herrscht noch große Skepsis. Keine Themen, Kontrollverlust, keine Zeit – das sind nur einige der Argumente, die ins Feld geführt werden. Ein großes Dilemma ist darüber hinaus die Angst, nicht perfekt genug zu sein. Dabei übersehen sie einen wesentlichen Punkt: B2B-Unternehmer gehen ungern in Gespräche, ohne sich vorab über ihr Gegenüber informiert zu haben. Wie stellen sie das an? Genau – sie recherchieren im Internet. Sie lesen Profile, Medienberichte, Kommentare, Blogs. Das können sie aber nur, wenn sie Spuren im Netz finden. Mit Ralph Scholze habe ich mich dazu anlässlich seines Blogbeitrags ausgetauscht. Dies war auch der Anstoß für diesen Beitrag.

Nobody is perfect

Stimmt. Nichts und niemand ist perfekt. Es gibt immer Optimierungspotenzial. Perfektion ist auch gar nicht notwendig. Machen ist viel wichtiger. Natürlich mit Plan und Strategie und mit Mehrwert für die Zielgruppe. Aktionismus ins Blaue hinein bringt in der Regel nichts. Aber: gar nichts tun bringt noch viel weniger! Laut Statistisches Bundesamt nutzten knapp ein Drittel aller Unternehmen in Deutschland in 2015 Social Media.

Quelle: Statistisches Bundesamt, Statista

Quelle: Statistisches Bundesamt, Statista

Ein aktueller Artikel in den Online-Händler News berichtet über eine Studie von ibi research und Votum. Analog ist zwar im Handel von B2B-Unternehmen immer noch eine feste Größe. Doch geht der Weg ganz deutlich in Richtung Digital. En Zitat aus dem Artikel:

Auf der anderen Seite wird jedoch auch deutlich, dass inzwischen 45 Prozent Websites und Online-Shops für Geschäftskunden nutzen. Alles in allem entwickelt sich der B2B-Handel zwar langsam aber doch stetig weiter und passt sich den digitalen Möglichkeiten langsam an.

Diese Botschaften sprechen eine deutliche Sprache: Ohne Spuren im Web verpassen Sie Umsatz. Hinterlassen Sie welche! Sie müssen nicht perfekt sein. Hauptsache, sie sind nutzbringend für Ihre Zielgruppe, authentisch und versprechen nichts, was Sie nicht halten können.

B2B: Checkliste, wie Sie Spuren im Web hinterlassen

  • Überlegen Sie sich genau, was Sie wollen. Wo geht Ihre unternehmerische Reise hin? Wen wollen Sie ansprechen?
  • Machen Sie sich ein Bild von Ihrer Zielgruppe: Welche Bedürfnisse hat sie? In welchen sozialen Medien ist sie unterwegs? Christoph von marktkding.de beschreibt das sehr schön in diesem Beitrag.
  • Bloggen Sie. Jeder gute Blog zahlt auf Ihre Online-Präsenz ein. Bloggen lohnt sich.
  • Begeistern Sie Ihre Leser. Auch optisch. Wie das geht, hat Ralph Scholze in seinem Blog anschaulich beschrieben.
  • Kommentieren Sie andere Blogbeiträge, natürlich solche, die zu Ihrem thematischen Umfeld passen. Damit zeigen Sie Expertise, erzeugen Aufmerksamkeit und gewinnen neue Leser für Ihren eigenen Blog.
  • Hören Sie zu! Nicht nur Ihrer eigenen Zielgruppe, sondern auch Mitbewerbern. Sie werden staunen, wie viele Anregungen für Ihr eigenes Business Sie dadurch finden werden.
  • Wenn Sie sich zu unsicher fühlen oder schlichtweg die Zeit nicht haben, holen Sie sich einen Sparringspartner an Ihre Seite.

Noch eine Ergänzung hierzu: Ein toller Gesprächseinstieg kann auch das gemeinsame Hobby sein. Fast jeder gibt seine Interessen mit an. Also warum nicht den Gesprächseinstieg über das letzte Beachvolleyballturnier versuchen? Ihr Vorteil: Sie bewegen sich auf sicherem Terrain und gehen entspannter in das Gespräch.

Legen Sie los! Schreiben Sie mir, welche Erfahrungen Sie gemacht haben. Was hält Sie davon ab, im Web aktiv zu werden? Ich höre Ihnen gerne zu und freue mich auf den Austausch mit Ihnen.

Akquise

Mit Empathie klappt auch die Kalt-Akquise

Empfehlungsmarketing alleine reicht oftmals nicht, um neue Kunden zu gewinnen. Akquise gehört daher quasi zum Tagesgeschäft. Neue Kunden gewinnen kann richtig Spaß machen. Wenn man es richtig angeht.

Für mich beginnt eine gute Akquise mit der Vorbereitung. Marketingexperte Roger Rankel vergleicht das Akquisegespräch mit „dem Verführen einer verwöhnten Diva“, was Kreativität erfordere. Ich finde den Vergleich gar nicht schlecht. Denn der Kunde will umworben werden.

Ich sehe mir das jeweilige Unternehmen an und schaue, welche kommunikative Herausforderungen es gibt und wie sich diese meistern lassen. Einen konkreten Ansatzpunkt greife ich im Erstkontakt mit dem potenziellen Kunden auf. Diplomatisch natürlich, mit viel Fingerspitzengefühl. Mein Ziel ist es schließlich nicht, Kritik zu üben, sondern den Grundstein für einen konstruktiven Austausch zu legen.

Akquise: Kunde will nicht die Katze im Sack kaufen

Ich gebe meinem Gesprächspartner in diesem Erstgespräch stets einen Vorschlag an die Hand, wie er diesen einen erwähnten Punkt lösen kann: die Ladezeit der Website beschleunigen oder sie für alle gängigen Browser zu optimieren. (Nein, diese Dinge sind noch nicht für alle Unternehmen selbstverständlich). Oder auch, einen Textabschnitt der Website zu verbessern. Damit verschaffe ich mir einen hervorragenden Einstieg, der den Kunden von meiner Kompetenz überzeugt, ohne die komplette Leistung zu verschenken. Warum tue ich das? Weil ich sehr gut nachvollziehen kann, dass der Kunde nicht die Katze im Sack kaufen möchte. Ich nutze ja auch Leseproben, bevor ich Bücher kaufe oder fahre ein Auto Probe, bevor ich es kaufe. Auch Matthias Klopp empfiehlt in seinem Beitrag „Kundenakquise schnell und direkt“, dem Kunden die Lösung des Problems gleich mit anzubieten.
Warum sollte ein Kunde eine Agenturleistung nur aufgrund der Referenzen auf der Website einkaufen? Sie sagen noch lange nichts darüber aus, ob und wie erfolgreich ein Projekt gelaufen ist.
Im weiteren Gesprächsverlauf ergeben sich aus meiner Erfahrung oft noch weitere Themenstellungen, bei denen ich den Kunden unterstützen kann. Sind Ziele und Erwartungen geklärt, können auf der Basis eines detaillierten Angebots weitere Leistungen vereinbart werden.
Damit die Akquise sowohl für Kunden als auch für Agenturen Erfolg versprechend verläuft, habe ich die wichtigsten Punkte zusammengestellt:

Tipps für die Akquise

  • Bereiten Sie sich auf Ihren Gesprächspartner vor: Was hat das Unternehmen von einer Zusammenarbeit mit Ihnen?
  • Fallen Sie nicht gleich mit der Tür ins Haus. Erst die positive Botschaft, dann die Herausforderung. Das motiviert und erleichtert dem Kunden das Zuhören.
  • Verzichten Sie auf „heiße Luft“, werden Sie schon im ersten Kontakt konkreter. Das heißt nicht, dass Sie gleich ein komplettes Konzept mit dem Kunden besprechen, natürlich nicht. Jedoch empfehle ich Ihnen, die „durchsetzungsstarke Positionierung“ schon an einem Beispiel festmachen. Ihr Gesprächspartner soll Sie ja schließlich verstehen.
  • Nerven Sie nicht. Wenn Sie merken, dass Ihr Gesprächspartner partout kein Interesse hat, verschieben Sie Ihren Akquisezeitpunkt auf später. Oder lassen ihn bleiben, wenn Sie eine klare Absage erhalten.
  • Gehen Sie auf Ihren Kunden ein. Nehmen Sie ihm die Zweifel vor dem Thema Kommunikation. Gerade, wenn Sie am Anfang Ihrer unternehmerischen Karriere stehen und noch nicht viele Referenzen vorweisen können, haben Sie nur Ihre Empathie und Kompetenz zur Verfügung. Setzen Sie beides ein. Das ist der erste Schritt zu einem vertrauensvollen Dialog.
  • Und auch für Agenturen gilt: Verlassen Sie sich auf Ihr Bauchgefühl. Aus meiner Erfahrung ist dies ein sehr guter Gradmesser, ob eine Kundenbeziehung erfolgreich wird oder nicht.

Aus meiner Erfahrung hat sich diese Herangehensweise bewährt.
Welche Erfahrungen haben Sie gemacht? Wie gehen Sie das Thema Akquise an? Schreiben Sie mir. Ich freue mich auf Ihre Kommentare.

Bloggen

Bloggen lohnt sich!

Bloggen ist eine wunderbare Möglichkeit, sich Expertenstatus aufzubauen. Aber auch, um neue Einsichten, Ideen und Inspirationen zu gewinnen. Vor allem für kleine und mittlere Unternehmen im B2B-Umfeld. Wichtig ist: Planen Sie, legen Sie los, und machen Sie Ihren Blog bekannt. Frei nach dem Motto: Tue Gutes und schreibe darüber.

Das Thema Bloggen stößt bei vielen B2B-Unternehmen, vor allem Mittelständlern, (noch) auf Widerstand. Gründe hierfür sind:

  • die Annahme, keine Inhalte zu haben
  • die Befürchtung, das regelmäßige Bloggen zeitlich nicht stemmen zu können
  • die Angst vor Fehlern
  • zu wenig Reaktionen bzw. Follower

Bloggen lohnt sich

Sie haben nichts, worüber Sie schreiben können? Werfen Sie diese Annahmen über Bord. Sie haben mehr Inhalte, als Sie glauben. Fragen Sie doch einfach Ihre Kunden, was sie interessiert. In meinem Beitrag „Blog-Inhalt, wo bist Du?“ habe ich mich damit beschäftigt, wie Sie Inhalte finden. Sie werden staunen, wie viele Themen es gibt, worüber Sie schreiben können.

Bloggen: Keine Angst vor Fehlern

Kein Mensch und damit auch kein Blog ist perfekt. Das muss auch nicht sein. Aus Fehlern lernt man. Fehler machen ist besser als nichts zu tun. Auch hier gilt: Holen Sie sich das Feedback von Ihren Kunden. Gehen Sie darauf ein. Meine Erfahrung: Wenn man eine gewisse Netiquette einhält und auch im Netz normal kommuniziert (keine Beleidigungen, sachlich, konstruktiv – wie man eben kommuniziert), kann eigentlich nichts schiefgehen. Ihre Kunden wollen den Dialog. Tauschen Sie sich auf Augenhöhe mit Ihnen aus. Vielleicht gewinnen Sie sogar Gastautoren? Ein Traum!

Machen Sie Ihren Blog bekannt

Nur zu bloggen und die Beiträge nicht zu bewerben ist keine gute Entscheidung. Wie soll die Zielgruppe denn sonst von Ihrem Blog erfahren? Das Bewerben von Blogs ist kein Hexenwerk. Wie das geht, hat Ralph Scholze in seinem Blog sehr schön beschrieben.
Seien Sie nicht enttäuscht, wenn Sie nicht gleich Unmengen an Kommentaren bekommen. Die B2B-Zielgruppe ist meiner Erfahrung nach eher „Konsument“ als „Prosument“, d. h. Leser UND Kommentatoren. Dennoch nehmen sie Ihren Blog wahr. Ich höre das auch von meiner Zielgruppe: „Ich sehe, da rührt sich was“. Wichtig ist, dass Ihr Blog gelesen wird. Die Interaktion kann auch über andere Wege erfolgen.

Holen Sie sich Unterstützung fürs Bloggen

Nicht zu bloggen ist keine gute Idee. Lassen Sie sich unterstützen und arbeiten Sie mit Bloggern, Journalisten, Redakteuren oder Agenturen zusammen. Definieren Sie Ihre Ziele und entwickeln Sie mit Ihren Partnern einen Redaktionsplan. Auf dieser Basis funktioniert eine Zusammenarbeit hervorragend. Ihre Partner helfen Ihnen auch bei der Vermarktung Ihres Blogs. Das Ergebnis: Sie hinterlassen Spuren im Netz, zeigen sich Ihrer Zielgruppe. Nebenbei bemerkt: Für Ihr Blog können Sie auch Studien, Whitepaper etc. nutzen, die Sie herausgeben. Sie müssen das Rad nicht jedes Mal neu erfinden.

Blogger sind Problemlöser

Dass es zu allererst die Strategie zu entwickeln gilt, versteht sich von selbst. Ebenso wie die Tatsache, dass Sie für Ihre Zielgruppe schreiben und nicht für Ihr Unternehmen. Sie sind Problemlöser für Ihre Kunden, bieten Lösungen an. Eine phantastische Möglichkeit, Kompetenz zu zeigen.

Wann legen Sie los? Schreiben Sie mir! Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen.

Agentur KMU B2B Team

Wie B2B-Unternehmen den richtigen Agenturpartner finden

B2B-Kommunikation in kleinen und mittelgroßen Unternehmen ist noch mehr Ausnahme als die Regel. Entweder sind die Unternehmen noch nicht so weit, sich auf das Spielfeld der Kommunikation zu begeben. Oder sie sind nicht sicher, welchem Partner sie vertrauen können. Dabei ist Kommunikation für B2B-Unternehmen sehr wichtig, da sie der Schlüssel für eine durchsetzungsstarke Positionierung ist. Eine spannende Herausforderung für Agenturen, die viel Fingerspitzengefühl erfordert.

Liebe B2B-Unternehmen, Kommunikation ist wichtig. Die B2B-Entscheideranalyse 2015/2016 der Deutschen Fachpresse belegt eindrucksvoll: 94 Prozent der 8 Millionen professionellen Entscheider nutzen Fachmedien, digital und gedruckt. Und: 66 Prozent der professionellen Entscheider werden durch Fachmedien veranlasst, persönlichen Kontakt mit einem Anbieter aufzunehmen, 44 Prozent besuchen einen Anbieter auf der Messe, 49 Prozent fordern Informationsmaterial an. Das ist ein eindrucksvolles Plädoyer für Kommunikation.

Agenturpartner: Die Nadel im Heuhaufen finden

Doch Ist die Entscheidung pro Kommunikation gefallen, gilt es nun, den richtigen Agenturpartner auszuwählen. Doch wie gehen Unternehmen das am besten an? Der Markt ist groß, es gibt Tausende Agenturen und Freelancer. Hier den passenden Dienstleister auszuwählen klingt wie die Suche nach der sprichwörtlichen Nadel im Heuhaufen. Muss es aber nicht sein. Fragen Sie in Ihrem Netzwerk nach. Empfehlungen sind die beste Währung und nehmen Ihnen einiges an Recherchearbeit ab.
Haben Sie eine Auswahl von drei bis fünf Agenturen getroffen, empfehle ich folgende Vorgehensweise:

Die richtige Agentur finden: Checkliste für B2B-Unternehmen

  • Wenn Sie kontaktiert werden: Prüfen Sie die Agentur, die Sie anruft: Hat sie sich mit Ihnen beschäftigt? Stellen Sie die Frage nach dem Warum. Und geben Sie sich nicht mit hohlen PR-Phrasen zufrieden.
  • Es müssen nicht immer die großen Namen die Partner der Wahl sein. Kompetenz zählt. Testen Sie mit einem kleinen Projekt, ob Ihre Agentur und Sie zusammenpassen. Beantworten Sie die Frage mit Ja, haben Sie Ihren Partner für eine längerfristige Zusammenarbeit gefunden. Wenn „Nein“ die Antwort ist, gehen Sie zurück auf „Los“.
  • Lassen Sie sich auf ein Strategiemeeting ein. Damit Kommunikation für Sie auch Mehrwert bringt, müssen die Rahmenbedingungen genau abgesteckt werden. Und dazu gilt es ein gemeinsames Grundverständnis zu schaffen, Fragen nach Ihren unternehmerischen Zielen zu klären, klare Visionen zu definieren, und vieles mehr. Der Aufwand für diesen Schritt lohnt sich.
  • Seien Sie offen mit Ihrem Gesprächspartner. Nur auf der Basis klarer Erwartungen lässt sich ein gemeinsamer Nenner finden. Sprechen Sie Fragen unmittelbar an und sagen Sie auch klar und deutlich, wenn Ihnen etwas nicht gefällt. Dialog ist sehr wichtig.
  • Seien Sie offen für neue Anregungen. Der Blick von außen bringt oft Sichtweisen, auf die Sie selbst gar nicht kommen können, da Sie die Unternehmensbrille aufhaben.
  • Definieren Sie gemeinsame Ziele mit Ihrer Agentur und messen Sie diese. Bauen Sie nicht auf eine bestimmte Anzahl von Veröffentlichungen in einem bestimmten Zeitraum. Das ist nicht realistisch. Schließlich hängt der Erfolg der Kommunikation auch von Ihnen ab: Sind Sie für Interviews verfügbar wie vereinbart? Ist Ihr Agenturpartner über kommunikationsrelevante Themen wie geplante Veranstaltungen und Produkt-Launches informiert? Und so weiter.
  • Gehen Sie offen an die Kooperation mit Ihrer Agentur heran. Sie werden feststellen: Die Zusammenarbeit macht viel Spaß und bringt Sie und Ihr Unternehmen entscheidend weiter.
  • Sehen Sie Ihre Agentur als Sparringspartner auf Ihrem Weg zum Erfolg. Gemeinsam sind Sie stark.
  • Verlassen Sie sich auf Ihr Bauchgefühl. Aus meiner Erfahrung ist dies ein sehr guter Gradmesser, ob eine Kundenbeziehung erfolgreich wird oder nicht.

Sie werden sehen, dass Sie mit guter und zielorientierter Kommunikation Ihre unternehmerischen Ziele schneller erreichen werden.

Welche Erfahrungen haben Sie in der Zusammenarbeit mit Agenturen gemacht? Was wünschen Sie sich von Agenturen? Wünschen Sie sich Ergänzungen in der Checkliste? Schreiben Sie mir.