Kompetenz Archive

Akquise

Mit Empathie klappt auch die Kalt-Akquise

Empfehlungsmarketing alleine reicht oftmals nicht, um neue Kunden zu gewinnen. Akquise gehört daher quasi zum Tagesgeschäft. Neue Kunden gewinnen kann richtig Spaß machen. Wenn man es richtig angeht.

Für mich beginnt eine gute Akquise mit der Vorbereitung. Marketingexperte Roger Rankel vergleicht das Akquisegespräch mit „dem Verführen einer verwöhnten Diva“, was Kreativität erfordere. Ich finde den Vergleich gar nicht schlecht. Denn der Kunde will umworben werden.

Ich sehe mir das jeweilige Unternehmen an und schaue, welche kommunikative Herausforderungen es gibt und wie sich diese meistern lassen. Einen konkreten Ansatzpunkt greife ich im Erstkontakt mit dem potenziellen Kunden auf. Diplomatisch natürlich, mit viel Fingerspitzengefühl. Mein Ziel ist es schließlich nicht, Kritik zu üben, sondern den Grundstein für einen konstruktiven Austausch zu legen.

Akquise: Kunde will nicht die Katze im Sack kaufen

Ich gebe meinem Gesprächspartner in diesem Erstgespräch stets einen Vorschlag an die Hand, wie er diesen einen erwähnten Punkt lösen kann: die Ladezeit der Website beschleunigen oder sie für alle gängigen Browser zu optimieren. (Nein, diese Dinge sind noch nicht für alle Unternehmen selbstverständlich). Oder auch, einen Textabschnitt der Website zu verbessern. Damit verschaffe ich mir einen hervorragenden Einstieg, der den Kunden von meiner Kompetenz überzeugt, ohne die komplette Leistung zu verschenken. Warum tue ich das? Weil ich sehr gut nachvollziehen kann, dass der Kunde nicht die Katze im Sack kaufen möchte. Ich nutze ja auch Leseproben, bevor ich Bücher kaufe oder fahre ein Auto Probe, bevor ich es kaufe. Auch Matthias Klopp empfiehlt in seinem Beitrag „Kundenakquise schnell und direkt“, dem Kunden die Lösung des Problems gleich mit anzubieten.
Warum sollte ein Kunde eine Agenturleistung nur aufgrund der Referenzen auf der Website einkaufen? Sie sagen noch lange nichts darüber aus, ob und wie erfolgreich ein Projekt gelaufen ist.
Im weiteren Gesprächsverlauf ergeben sich aus meiner Erfahrung oft noch weitere Themenstellungen, bei denen ich den Kunden unterstützen kann. Sind Ziele und Erwartungen geklärt, können auf der Basis eines detaillierten Angebots weitere Leistungen vereinbart werden.
Damit die Akquise sowohl für Kunden als auch für Agenturen Erfolg versprechend verläuft, habe ich die wichtigsten Punkte zusammengestellt:

Tipps für die Akquise

  • Bereiten Sie sich auf Ihren Gesprächspartner vor: Was hat das Unternehmen von einer Zusammenarbeit mit Ihnen?
  • Fallen Sie nicht gleich mit der Tür ins Haus. Erst die positive Botschaft, dann die Herausforderung. Das motiviert und erleichtert dem Kunden das Zuhören.
  • Verzichten Sie auf „heiße Luft“, werden Sie schon im ersten Kontakt konkreter. Das heißt nicht, dass Sie gleich ein komplettes Konzept mit dem Kunden besprechen, natürlich nicht. Jedoch empfehle ich Ihnen, die „durchsetzungsstarke Positionierung“ schon an einem Beispiel festmachen. Ihr Gesprächspartner soll Sie ja schließlich verstehen.
  • Nerven Sie nicht. Wenn Sie merken, dass Ihr Gesprächspartner partout kein Interesse hat, verschieben Sie Ihren Akquisezeitpunkt auf später. Oder lassen ihn bleiben, wenn Sie eine klare Absage erhalten.
  • Gehen Sie auf Ihren Kunden ein. Nehmen Sie ihm die Zweifel vor dem Thema Kommunikation. Gerade, wenn Sie am Anfang Ihrer unternehmerischen Karriere stehen und noch nicht viele Referenzen vorweisen können, haben Sie nur Ihre Empathie und Kompetenz zur Verfügung. Setzen Sie beides ein. Das ist der erste Schritt zu einem vertrauensvollen Dialog.
  • Und auch für Agenturen gilt: Verlassen Sie sich auf Ihr Bauchgefühl. Aus meiner Erfahrung ist dies ein sehr guter Gradmesser, ob eine Kundenbeziehung erfolgreich wird oder nicht.

Aus meiner Erfahrung hat sich diese Herangehensweise bewährt.
Welche Erfahrungen haben Sie gemacht? Wie gehen Sie das Thema Akquise an? Schreiben Sie mir. Ich freue mich auf Ihre Kommentare.

Bloggen

Bloggen lohnt sich!

Bloggen ist eine wunderbare Möglichkeit, sich Expertenstatus aufzubauen. Aber auch, um neue Einsichten, Ideen und Inspirationen zu gewinnen. Vor allem für kleine und mittlere Unternehmen im B2B-Umfeld. Wichtig ist: Planen Sie, legen Sie los, und machen Sie Ihren Blog bekannt. Frei nach dem Motto: Tue Gutes und schreibe darüber.

Das Thema Bloggen stößt bei vielen B2B-Unternehmen, vor allem Mittelständlern, (noch) auf Widerstand. Gründe hierfür sind:

  • die Annahme, keine Inhalte zu haben
  • die Befürchtung, das regelmäßige Bloggen zeitlich nicht stemmen zu können
  • die Angst vor Fehlern
  • zu wenig Reaktionen bzw. Follower

Bloggen lohnt sich

Sie haben nichts, worüber Sie schreiben können? Werfen Sie diese Annahmen über Bord. Sie haben mehr Inhalte, als Sie glauben. Fragen Sie doch einfach Ihre Kunden, was sie interessiert. In meinem Beitrag „Blog-Inhalt, wo bist Du?“ habe ich mich damit beschäftigt, wie Sie Inhalte finden. Sie werden staunen, wie viele Themen es gibt, worüber Sie schreiben können.

Bloggen: Keine Angst vor Fehlern

Kein Mensch und damit auch kein Blog ist perfekt. Das muss auch nicht sein. Aus Fehlern lernt man. Fehler machen ist besser als nichts zu tun. Auch hier gilt: Holen Sie sich das Feedback von Ihren Kunden. Gehen Sie darauf ein. Meine Erfahrung: Wenn man eine gewisse Netiquette einhält und auch im Netz normal kommuniziert (keine Beleidigungen, sachlich, konstruktiv – wie man eben kommuniziert), kann eigentlich nichts schiefgehen. Ihre Kunden wollen den Dialog. Tauschen Sie sich auf Augenhöhe mit Ihnen aus. Vielleicht gewinnen Sie sogar Gastautoren? Ein Traum!

Machen Sie Ihren Blog bekannt

Nur zu bloggen und die Beiträge nicht zu bewerben ist keine gute Entscheidung. Wie soll die Zielgruppe denn sonst von Ihrem Blog erfahren? Das Bewerben von Blogs ist kein Hexenwerk. Wie das geht, hat Ralph Scholze in seinem Blog sehr schön beschrieben.
Seien Sie nicht enttäuscht, wenn Sie nicht gleich Unmengen an Kommentaren bekommen. Die B2B-Zielgruppe ist meiner Erfahrung nach eher „Konsument“ als „Prosument“, d. h. Leser UND Kommentatoren. Dennoch nehmen sie Ihren Blog wahr. Ich höre das auch von meiner Zielgruppe: „Ich sehe, da rührt sich was“. Wichtig ist, dass Ihr Blog gelesen wird. Die Interaktion kann auch über andere Wege erfolgen.

Holen Sie sich Unterstützung fürs Bloggen

Nicht zu bloggen ist keine gute Idee. Lassen Sie sich unterstützen und arbeiten Sie mit Bloggern, Journalisten, Redakteuren oder Agenturen zusammen. Definieren Sie Ihre Ziele und entwickeln Sie mit Ihren Partnern einen Redaktionsplan. Auf dieser Basis funktioniert eine Zusammenarbeit hervorragend. Ihre Partner helfen Ihnen auch bei der Vermarktung Ihres Blogs. Das Ergebnis: Sie hinterlassen Spuren im Netz, zeigen sich Ihrer Zielgruppe. Nebenbei bemerkt: Für Ihr Blog können Sie auch Studien, Whitepaper etc. nutzen, die Sie herausgeben. Sie müssen das Rad nicht jedes Mal neu erfinden.

Blogger sind Problemlöser

Dass es zu allererst die Strategie zu entwickeln gilt, versteht sich von selbst. Ebenso wie die Tatsache, dass Sie für Ihre Zielgruppe schreiben und nicht für Ihr Unternehmen. Sie sind Problemlöser für Ihre Kunden, bieten Lösungen an. Eine phantastische Möglichkeit, Kompetenz zu zeigen.

Wann legen Sie los? Schreiben Sie mir! Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen.