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Telefonmarketing

Telefonmarketing und Beratung – passt das zusammen?

Telefonmarketing hat ein negatives Image. Mit der richtigen Strategie jedoch kann es für Unternehmensberatungen wertvolle Dienste leisten.

Call Center, Double opt-in, nervige Werbeanrufe – dies fällt in der Regel als erstes ein, wenn das Wort Telefonmarketing fällt. Werbeanrufe gehen auch mir auf die Nerven. Nicht nur, weil sie unverlangt sind (das kann ich noch nachvollziehen, denn wer lässt sich schon gerne mit Werbung volltexten?). Sondern weil die Anrufe meistens schlecht sind. Die Hintergrundgeräusche verraten schon das Call Center. Als Kunde fühle ich mich nicht genug wertgeschätzt, wenn ich von einem Call Center angerufen werde. Und die aller wichtigste Frage: wo kommen denn die Daten her? Ich habe dem Call ja gar nicht zugestimmt. Auch wenn es inzwischen gesetzliche Regelungen gibt, habe ich immer noch das Empfinden, mit unverlangten Calls belästigt zu werden.

Telefonmarketing ist auch für Beratungen attraktiv

Dennoch – der Bedarf nach dieser Dienstleistung ist da. Und die Branche wächst. GTAI (Germany Trade and Invest) berichtet auf seiner Homepage von kontinuierlichem Wachstum in den vergangenen Jahren, einem Umsatz von mehr als 12 Milliarden Euro pro Jahr, und mehr als 520.000 Mitarbeitern in über 7.000 Unternehmen.
Kürzlich habe ich mich mit Klaus Ziegler darüber unterhalten, der mit seiner Firma Ziegler Consultants Unternehmer in den Bereichen Strategie, Organisation, Change Management sowie Gründung und Nachfolge berät. Auch seine Erfahrung bestätigt: Telefonmarketing wird auch in der Beratungsbranche verstärkt nachgefragt. Allerdings muss es professionell und strategisch aufgesetzt sein.

Berater und Call Center – so werden sie zum Winning Team

Folgende Tipps helfen aus meiner praktischen Erfahrung heraus:

  • Keine Calls ohne Hebel. Ein komplettes Strategieprojekt werden Sie sicherlich nicht über Call Center verkaufen. Der Kunde braucht einen Einstieg, beispielsweise ein neues CRM. Haben Sie auf diesem Gebiet erfolgreich zusammengearbeitet, kann dies der Einstieg zur Restrukturierung des Vertriebs Ihres Kunden sein.
  • Klares Briefing. Nehmen Sie sich die Zeit, Ihren Partner exakt zu briefen: Wen wollen Sie erreichen – Abteilungsleiter oder CEO? Welche Ziele verfolgen Sie mit dieser Aktion? Sollen Telefonate oder persönliche Termine vereinbart werden? Und so weiter.
  • Überzeugen Sie sich persönlich. Es lohnt sich, die Zeit zu investieren, bei den ersten Calls Mäuschen zu spielen. Oft fallen Ihnen Formulierungen auf, die Sie nicht hören wollen oder die Sie vermissen. Ihre Präsenz ist auch eine hervorragende Möglichkeit, Argumentationsketten durchzuspielen, Fragen zu beantworten oder noch die letzten Details zu klären.
  • Motivieren Sie. Gerade Cold Calls gehören zu den ungeliebtesten Aktivitäten in der Akquise. Mit einem guten Partner an Ihrer Seite können Sie diesen Job vertrauensvoll in dessen Hände legen – wertschätzen Sie Ihren Partner dafür.
  • Lagern Sie nicht alle Anrufe aus. Die Kontakte, die Ihnen am meisten am Herzen liegen, sollten Sie selbst übernehmen. Und diejenigen, die am meisten Beraterwissen erfordern. Details zu einer Studie können Sie einem Call Center vermitteln. Antworten auf tiefergehende Fragen wahrscheinlich nicht.

Fazit: Telefonmarketer und Unternehmensberater können ein Winning Team werden, wenn die Zusammenarbeit strategisch und sauber aufgesetzt ist und Erwartungshaltung klar definiert ist.

Was meinen Sie? Setzen Sie in Ihrer Beratung Telefonmarketer ein? Mit welchem Erfolg? Gibt es ein Geheimrezept für eine erfolgreiche Kooperation? Schreiben Sie mir!