Unternehmensberater Archive

Strategie

Industrie 4.0 erfordert Unternehmenskultur 4.0

Unternehmensberatungen haben Hochkonjunktur: Firmen müssen Industrie 4.0 tauglich werden. Also her mit der Digitalisierungs-Strategie. Doch reicht das aus, um in der „neuen Welt“ erfolgreich zu sein? Nein. Denn: nicht nur die Strategie muss stimmen, auch die Unternehmenskultur.

Die Analyse „Facts & Figures zum Beratermarkt 2014/2015“ vom BDU zeigt ganz deutlich: Den Unternehmensberatern geht es blendend. In 2014 legte der Gesamtumsatz um 6,4 Prozent im Vergleich zum Vorjahr zu, die deutsche Wirtschaft wuchs im Vergleichszeitraum um 1,5 Prozent. Die Beratungsfelder, die 2014 am meisten zulegten, waren „Business Development und Innovation mit 8,1 Prozent und „Marketing und Vertriebsstrategie“ mit 7,7 Prozent. Auch für 2015 schätzen die Berater die Aussichten ihrer Zunft rosig ein: Um 7,4 Prozent soll die Branche wachsen, mit der Digitalisierung und dem „hiermit einhergehenden Umbau von Industrie und Wirtschaft“ als Treiber.

Mit Strategie alleine ist es nicht getan

Doch reicht es, mit Beratungsunterstützung an den Stellschrauben IT, Strategie, Marketing & Vertrieb, Beschaffung, Lieferkettenmanagement sowie Changemanagement zu drehen, um reif für die Industrie 4.0 zu werden? Nein. Die Unternehmenskultur ist ein ganz wesentlicher Faktor, wie auch Kirsten Brühl vom zukunftsInstitut feststellt.

Natürlich spielen auch äußere Faktoren eine wesentliche Rolle. Wie Burkhard Wagner von Advancy in seinem Kommentar im Manager Magazin feststellt, bedarf es beispielsweise Regelungen im Datenschutz, die mit der Digitalisierung Schritt halten und sie nicht behindern. Weiter stellt er fest:

Gemeinsame Standards, einheitliche Plattformen und in Teilen gemeinsame Geschäftsmodelle sind die Triebfeder für eine Weiterentwicklung der digitalen Unternehmenskonzepte sowie neuer Kooperationsmodelle.

Eine neue Unternehmenskultur ist gefragt

Doch müssen die Unternehmen selbst auch reif für die Veränderungen sein. Weg von hierarchischen und starren Strukturen hin zu agilen Projekt- und Entscheidungsstrukturen, schreibt Roswitha Wesp in ihrem Beitrag „Digitalisierung: Arbeit wird mobil wie Kapital“ in der Lebensmittelzeitung.
Manager sind gut beraten, folgende Themen in ihren Unternehmen anzupacken, um in der Industrie 4.0 erfolgreich zu sein:

  • Offenheit vorleben. Weg von starren Hierarchien hin zu flexiblen Strukturen. Seien Sie aufgeschlossen für neue Ideen und agil, um schnell darauf reagieren zu können.
  • Zuhören. Eine Schlüsselqualifikation, die manchen CEOs fehlt. Haben Sie ein offenes Ohr gegenüber Ihren Mitarbeitern. Junge bringen frischen Wind ins Unternehmen, ältere ihren enormen Erfahrungsschatz. Wesentliche Komponenten auf dem Weg zum Unternehmen 4.0.
  • Winning Teams bilden. Bringen Sie verschiedene Unternehmensbereiche wie Vertrieb und Marketing an einen Tisch, statt sie getrennt vor sich hinarbeiten zu lassen: Das Ergebnis: erhöhte Schlagkraft und Motivation.
  • Auf Augenhöhe kommunizieren. Lassen Sie die Mitarbeiter an Ihren Gedanken teilhaben. Beziehen Sie sie in Veränderungen mit ein. Den Wandel erfolgreich gestalten können Sie nur mit Ihren Leuten. Gemeinsam erfolgreich, heißt die Devise.
  • Vertrauen. Seien Sie bereit, Verantwortung zu übertragen und lassen Sie mitgestalten. Ihre Mitarbeiter werden Ihr Vertrauen zu schätzen wissen. Eine bessere Motivation gibt es nicht.
Die Digitalisierung lebt. Sie erfordert jedoch Menschen, die sie verantwortungsvoll, effektiv und effizient zu nutzen wissen.

Was meinen Sie? Welche Schlüsselqualifikationen braucht es aus Ihrer Sicht, um in der Industrie 4.0 erfolgreich zu sein? Ich freue mich auf Ihre Kommentare.

Telefonmarketing

Telefonmarketing und Beratung – passt das zusammen?

Telefonmarketing hat ein negatives Image. Mit der richtigen Strategie jedoch kann es für Unternehmensberatungen wertvolle Dienste leisten.

Call Center, Double opt-in, nervige Werbeanrufe – dies fällt in der Regel als erstes ein, wenn das Wort Telefonmarketing fällt. Werbeanrufe gehen auch mir auf die Nerven. Nicht nur, weil sie unverlangt sind (das kann ich noch nachvollziehen, denn wer lässt sich schon gerne mit Werbung volltexten?). Sondern weil die Anrufe meistens schlecht sind. Die Hintergrundgeräusche verraten schon das Call Center. Als Kunde fühle ich mich nicht genug wertgeschätzt, wenn ich von einem Call Center angerufen werde. Und die aller wichtigste Frage: wo kommen denn die Daten her? Ich habe dem Call ja gar nicht zugestimmt. Auch wenn es inzwischen gesetzliche Regelungen gibt, habe ich immer noch das Empfinden, mit unverlangten Calls belästigt zu werden.

Telefonmarketing ist auch für Beratungen attraktiv

Dennoch – der Bedarf nach dieser Dienstleistung ist da. Und die Branche wächst. GTAI (Germany Trade and Invest) berichtet auf seiner Homepage von kontinuierlichem Wachstum in den vergangenen Jahren, einem Umsatz von mehr als 12 Milliarden Euro pro Jahr, und mehr als 520.000 Mitarbeitern in über 7.000 Unternehmen.
Kürzlich habe ich mich mit Klaus Ziegler darüber unterhalten, der mit seiner Firma Ziegler Consultants Unternehmer in den Bereichen Strategie, Organisation, Change Management sowie Gründung und Nachfolge berät. Auch seine Erfahrung bestätigt: Telefonmarketing wird auch in der Beratungsbranche verstärkt nachgefragt. Allerdings muss es professionell und strategisch aufgesetzt sein.

Berater und Call Center – so werden sie zum Winning Team

Folgende Tipps helfen aus meiner praktischen Erfahrung heraus:

  • Keine Calls ohne Hebel. Ein komplettes Strategieprojekt werden Sie sicherlich nicht über Call Center verkaufen. Der Kunde braucht einen Einstieg, beispielsweise ein neues CRM. Haben Sie auf diesem Gebiet erfolgreich zusammengearbeitet, kann dies der Einstieg zur Restrukturierung des Vertriebs Ihres Kunden sein.
  • Klares Briefing. Nehmen Sie sich die Zeit, Ihren Partner exakt zu briefen: Wen wollen Sie erreichen – Abteilungsleiter oder CEO? Welche Ziele verfolgen Sie mit dieser Aktion? Sollen Telefonate oder persönliche Termine vereinbart werden? Und so weiter.
  • Überzeugen Sie sich persönlich. Es lohnt sich, die Zeit zu investieren, bei den ersten Calls Mäuschen zu spielen. Oft fallen Ihnen Formulierungen auf, die Sie nicht hören wollen oder die Sie vermissen. Ihre Präsenz ist auch eine hervorragende Möglichkeit, Argumentationsketten durchzuspielen, Fragen zu beantworten oder noch die letzten Details zu klären.
  • Motivieren Sie. Gerade Cold Calls gehören zu den ungeliebtesten Aktivitäten in der Akquise. Mit einem guten Partner an Ihrer Seite können Sie diesen Job vertrauensvoll in dessen Hände legen – wertschätzen Sie Ihren Partner dafür.
  • Lagern Sie nicht alle Anrufe aus. Die Kontakte, die Ihnen am meisten am Herzen liegen, sollten Sie selbst übernehmen. Und diejenigen, die am meisten Beraterwissen erfordern. Details zu einer Studie können Sie einem Call Center vermitteln. Antworten auf tiefergehende Fragen wahrscheinlich nicht.

Fazit: Telefonmarketer und Unternehmensberater können ein Winning Team werden, wenn die Zusammenarbeit strategisch und sauber aufgesetzt ist und Erwartungshaltung klar definiert ist.

Was meinen Sie? Setzen Sie in Ihrer Beratung Telefonmarketer ein? Mit welchem Erfolg? Gibt es ein Geheimrezept für eine erfolgreiche Kooperation? Schreiben Sie mir!

Berater

Berater, bewertet Eure Kunden

Fallen Studien über Berater anders aus, wenn sie auch umgekehrt ihre Kunden direkt bewerten?

In der April-Ausgabe von Brand eins bin ich auf einen interessanten Artikel gestoßen: „Wie war ich“? Er befasst sich damit, welche Folgen es haben kann, wenn nicht nur der Kunde einen Service beurteilt, sondern der Serviceanbieter umgekehrt auch den Kunden. Ist die Kundenbewertung dann noch objektiv? Was würde das für Beraterbranche bedeuten?

Berater bewerten ihre Kunden – dürfen die das?

Das versuche ich mir gerade vorzustellen: Würden Studien über Unternehmensberatungen anders ausfallen, wenn die Berater umgekehrt auch ihre Kunden direkt bewerten würden? Nicht anonymisiert, sondern quasi 1:1. Welchen Einfluss hätte das auf die Projektbewertungen durch die Kunden? Wie würden dann Aussagen von Beratungen
Studien über Unternehmensberatungen gibt es genug, wie beispielsweise die Studie „Hidden Champions“ der WGMB Wissenschaftliche Gesellschaft für Management und Beratung.
Im Rahmen dieser Erhebung befragt die WGMP Manager großer und mittelständischer Unternehmen, welchen “ hochspezialisierten, aber vergleichsweise unbekannten Beratungsunternehmen in ihrem Fachgebiet von ihren Kunden eine höhere Expertise bescheinigt wird als den drei großen Beratungshäusern BCG, McKinsey und Roland Berger.“

Unternehmensberater selbst äußern sich auch hin und wieder zur Managementkultur in deutschen Chefetagen. So zeigt die internationale Personalberatung LAB & Company in ihrem 3. LAB-Consulting-Barometer auf, dass deutsche Unternehmenslenker immer unmoralischer handeln. Von „zunehmendem Realitätsverlust bei Top-Managern, der sich in Überheblichkeit und unangemessenem Verhalten äußert“ ist hier die Rede. Für diese Studie befragte LAB & Company 7.400 Consultants von 19. bis 30. November 2015.

Ehrliches Feedback – klug oder unklug?

Doch würden Berater ein solches Feedback auch direkt an ihre Kunden zurückspielen? Würden sie sich trauen, ihrem Kunden quasi direkt ins Gesicht zu sagen, sein Management sei fernab jeder Realität? Schließlich könnten sie damit riskieren, von ihren Kunden in Punkten wie Teameffizienz, Expertise und Projektmanagement empfindlich getroffen zu werden.

Spannende Fragen, wie ich finde.

Christoph Koch, der Autor des brand eins-Beitrags, schreibt am Ende seines Artikels, er habe den von ihm genutzten Service mit „mehr als zufrieden“ bewertet, obwohl dies nicht ganz den Tatsachen entsprach. Er hatte jedoch seine eigene Bewertung durch den Serviceanbieter im Sinn, die möglichst positiv ausfallen sollte. Durch ein negatives Urteil wollte er sich nicht ins eigene Fleisch schneiden. Verständlich. Dank Internet und Social Media würde sich eine negative Bewertung ja nicht nur auf diesen einen Service beschränken, sondern könnte sein Image auch bei anderen Anbietern negativ beeinflussen.

Aus meiner Sicht können sich Kunden freuen über Berater, die ihnen ganz offen einen Spiegel vorhalten: Der Blick von außen eröffnet oftmals spannende Möglichkeiten, die man selbst vor lauter Betriebsblindheit nicht wahrgenommen hat. Schließlich ist es genau das, wofür die Kunden bezahlen – je nach Berater nicht gerade wenig.
Und gerade heute ist der Mut zur Veränderung wichtiger als jede Komfortzone für das Management. Die kann man sich ja wieder aufbauen.

Was meinen Sie dazu? Setzen Sie eher auf Diplomatie oder Offenheit, wenn Sie bewerten? Ich bin gespannt auf Ihre Meinung.

Unternehmensberater PR Kommunikation Storytelling

Wildern Unternehmensberater im PR-Markt?

Kunden der Unternehmensberater werden anspruchsvoller. Der Wunsch, alle Leistungen aus einer Hand zu bekommen, von der Strategie bis hin zur Kommunikation, wird stärker. PR-Agenturen müssen sich auf neue Mitbewerber einstellen.

Inzwischen hat es jeder mitbekommen: Digitalisierung ist ein Thema. Für Alle. Und: Geschäftsprozesse haben sich geändert oder ändern sich (hoffentlich, denn Verharren heißt Stillstand, und das bedeutet Erfolglosigkeit). Veränderungen rufen Unternehmensberater auf den Plan. Das ist sinnvoll: Sie haben die Kompetenz, Unternehmensstrategien auf Herz und Nieren zu prüfen, ob sie „digitaltauglich“ sind. Wenn nein, sind sie die Partner der Wahl, die Marschroute auf Digitalisierung auszurichten. Doch sind Beratungen prädestiniert, die Kommunikation für Unternehmen mit zu erledigen? In einem Aufwasch gleich mit der Strategie mitzuliefern?

Unternehmensberater rüsten auf

Vor zwei Jahren ging ein Aufschrei der Empörung durch die Kommunikationsbranche, als Roland Berger ankündigte, „Roland Berger Executive Communications“ zu gründen. 2015 setzte er dieses Vorhaben 2015 in die Tat um. Warum dringen Berater in das das Feld der profilierten PRler vor? Ganz einfach: Das ist ein attraktives neues Geschäftsfeld, wie Dimitrij Naumov und Christian Pfeiffer in ihrem Gastbeitrag im Wirtschaftswoche-Blog „Die Consultanten“ feststellen.
Bereits in der „Absatzwirtschaft“ Ausgabe 8/2012“ wird der CEO von McKinsey wie folgt zitiert: „Ein innovatives Agenturmodell als Kreativitätsabteilung einer Unternehmensberatung liegt in der Tat nahe. Als Strategieberater müssen wir aber unbedingt unsere Unabhängigkeit wahren, um Kunden die besten Lösungen zu empfehlen.“

Schuster, bleib bei Deinen Leisten

Diese Aussage passt mit der Wahrnehmung der Kunden von PR-Agenturen zusammen. Eine Grafik von Statista fasst die Anforderungen von Kunden an ihre PR-Agentur in Deutschland 2016 zusammen. Die wichtigsten Leistungen: Themenführerschaft erobern wollen 46 Prozent der Kunden, Relevanz erzeugen 44 Prozent und neue Zielgruppen erschließen 35 Prozent.

Anforderungen Kunden an PR-Agenturen

Quellen: news aktuell, Faktenkontor, Statista

Genau, sie fragen PR-Agenturen nach diesen Leistungen, nicht Unternehmensberatungen. Letztere legen den Grundstein dafür, dass Themenführerschaft und Relevanz erstrebenswerte Ziele sind, die es hartnäckig zu verfolgen gilt. Themen zu definieren und diese im Einklang mit der Marke und den strategischen Zielen des Unternehmens in den Markt hinein zu kommunizieren – das gehört eindeutig zu den Kerndisziplinen von gestandenen PR-Leuten. Kommunikation erfordert Profis, ebenso wie Strategieberatung.  Daher ist hier der richtige Weg, ein Winning Team zu bilden. Jeder macht das, was er am besten kann – zum Wohle der Kunden.

Was denken Sie? Sind die Grenzen zwischen Beratung und Kommunikation fließend? Soll jeder bei seinen Leisten bleiben? Ich bin gespannt auf Ihre Kommentare.